Come posso fare in modo che la mia A.D.V., o il mio T.O., non avvizzisca come una foglia secca con il rischio che poi venga spazzata via al primo “soffio” della crisi?

In questo momento così oscuro e così incerto per tutto il mondo a causa della diffusione del coronavirus, molte aziende in ogni settore si ritrovano ad essere come quella fogliolina, a lottare con tutte le sue forze per rimanere in vita.

Immagina infatti la tua attività come un organismo vivente che ha bisogno di nutrimento in primis per sopravvivere, in secondo luogo per crescere.

Questo nutrimento, questa linfa vitale è proprio la cassa, senza la quale la tua azienda avvizzisce e diventa debole a tal punto da essere come quella foglia secca, sempre a rischio di essere spazzata via da qualunque vento, anche dalla brezza più gentile.

La situazione che si è venuta a creare con il Coronavirus, dove molte a.d.v. e t.o. sono rimasti chiusi per mesi senza la possibilità di lavorare, per non contare poi tutti viaggi disdetti durante il periodo della quarantena, ha creato una lotta darwiniana alla sopravvivenza

Infatti in questo momento molte agenzie e t.o. non hanno fatto altro che andare ad intaccare le loro riserve di cassa (sempre che ne avessero una) per sopravvivere, ovvero per pagare quei costi fissi senza però avere la possibilità di vendere viaggi. E quindi di poter guadagnare e incassare soldi.

E la cosa ancora più preoccupante è che non si tratta soltanto del periodo della quarantena, ma si tratterà di una situazione che si protrarrà per mesi, forse per anni, con frontiere chiuse e paura da parte dei viaggiatori a mettersi in viaggio, oltre che probabilmente prezzi proibitivi per la maggior parte delle persone.

Questa è una vera e propria sfida di resistenza e vinceranno solo quelle aziende che avranno la forza, ovvero la CASSA, per poter prima sopravvivere e poi per poter ripartire.

La selezione sarà spietata.

Soprattutto con quelle piccole agenzie che campavano mese per mese. 

Tutto questo per dirti che

 l’unica via di salvezza è ESPANDERSI.

Non è una scelta. 

In realtà non esiste la possibilità di scegliere se ingrandirsi o meno. Devi farlo che tu lo voglia o meno in primo luogo per permettere alla tua azienda di sopravvivere a qualunque tempesta.

E chi non lo aveva capito, in questo grosso momento di crisi potrebbe pentirsi amaramente anche solo di aver pensato:

“Massì, a me basta mettere su un’azienda per farmi il posticino di lavoro e campicchiare, a che mi serve assumere, investire, fare marketing?”

Inoltre, solo in questo modo potrai lasciare un segno duraturo del tuo passaggio su questo mondo.

Come vedi tutto torna, tutto va verso un’unica direzione: espandersi.

E quindi ora ti starai chiedendo…

Come è possibile espandersi? 

Accumulando cassa.

Perché la cassa non è solo la linfa vitale che ti fa andare avanti ed impedisce all’organismo di morire, ma è anche il principale fattore di crescita.

Avere cassa significa che non dovrai mai sentirti come una foglia infreddolita al vento. Vuol dire avere la certezza in qualunque momento, qualunque cosa accada, di poter aprire la serranda e poter ripartire senza problemi.

Anzi, avere cassa ti permetterà di essere tu stesso il vento gelido che spazzerà via le altre agenzie e t.o. concorrenti.

Sembra crudele?

Eppure nel mondo animale funziona esattamente così. Le specie più deboli, quelle che non si evolvono al passo con i cambiamenti circostanti, muoiono oppure vengono mangiati da altre specie più evolute.

Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento.

Charles Darwin

La stessa cosa succede nel business.

La prima cosa di cui ti devi interessare come imprenditore è espandere il tuo business accumulando cassa!

Non è un caso infatti che nel mondo anglosassone si è soliti dire:

“The cash is king!”

Questa modo di dire rappresenta esattamente il focus che ogni imprenditore dovrebbe avere e quello che deve essere il tuo pensiero fisso tutte le mattine: PRODURRE CASSA.

Troppo spesso i titolari si concentrano sul fatturato oppure sugli utili, che sono sicuramente delle metriche importanti, ma che comunque non hanno la stessa valenza della metrica per eccellenza, ovvero il numero sul conto corrente bancario.

Infatti puoi fare anche dei fatturati elevatissimi ma se poi di quel fatturato non rimane niente in termini di utili e, ancora più importante,  in termini di liquidità (soldi nella saccoccia per intenderci) non serve a niente produrre  tutto quel fatturato.

Anzi! Alzare un sacco di polvere per guadagnare quasi niente alla fine dei conti è controproducente dato che prendi in carico molte pratiche che non ti generano margine.

Esistono altre massime che vengono utilizzate nel mondo del business e che assomigliano molto a quella che ti ho appena citato come, ad esempio, “content is king” oppure “il cliente è il re”, eccetera eccetera…

Diffida di queste affermazioni perché sono molto pericolose e ti distraggono da quello che deve essere il tuo focus principale.

Ricorda, la cassa è il tuo obiettivo. Tutto il resto sono dei mezzi, ovvero degli strumenti che ti possono condurre alla tua meta finale.

Giusto per farti un esempio terra terra, quando si dice “content is king” normalmente si fa riferimento alla produzione di contenuti a cannone. Ma sei davvero sicuro che questo sia il comportamento corretto, che sia la cosa più intelligente da fare ORA?

Io credo di no.

Soprattutto se alla fine di tutto vai a produrre contenuti che non sono efficaci (ovvero che non vendono) perché, per produrne in grande quantità, vai a tirare via.

Questi sono le tipiche proposte da web Agency che ti tirano su “contenuti” con la pala facendoti spendere un sacco di soldi per avere post assolutamente indifferenziati e uguali a quelli della concorrenza.

E non sto scherzando. Troppe volte infatti ho sentito clienti che si lamentavano della loro ex web agency che gli produceva contenuti come ad esempio, post su Facebook, che poi erano uguali a quelli dell’azienda loro concorrente (ovviamente clienti della stessa web agency)

Perciò chiudo qui la parentesi dei contenuti perché sennò rischio di scaldarmi. Perdonami ma non posso più tollerare di vedere imprenditori, titolari di agenzie di viaggio e tour operator appassionati del loro lavoro e volenterosi di fare sempre meglio per portare quel qualcosa in più ai propri clienti, essere letteralmente presi in giro da questi incompetenti.

In fin dei conti è per questo che è nato Riviaggio. Siamo stufi di vedere questa deriva imprenditoriale di un settore, quello dei viaggi, che invece secondo noi merita di fiorire! Per questo abbiamo iniziato questa sorta di RIVOLUZIONE. Perché vogliamo che questo settore si evolva per il meglio, per prosperare e non per estinguersi.

Concludendo questa considerazione, magari usando una strategia di questo tipo basata sui “content” potrai soddisfare il tuo ego, ma non porterà di certo soldi nelle casse della tua azienda (e nemmeno sul tuo conto corrente).

Chiarito questo concetto, procediamo verso il prossimo tassello necessario per espandere la tua azienda per renderla una fortezza inespugnabile…

Come si accumula cassa?

Adesso probabilmente sto per dirti una cosa che di primo acchito potrebbe essere un totale controsenso per te, però fidati di me e seguimi nel mio ragionamento…

Al contrario di quello che tutti pensano, non è acquisendo nuovi clienti che puoi ingrandire la tua azienda. Non è acquisendo i nuovi clienti che fai soldi.

Acquisire nuovi clienti equivale a spendere soldi.

Questo perché quando acquisisci dei nuovi clienti, stai pagando quel cliente affinché scelga te invece che altre a.d.v. e t.o. tuoi concorrenti tramite il tuo marketing. Stai pagando affinché varchi per la prima volta la tua soglia con la speranza che, dopo aver spremuto diversi preventivi dal tuo agente, acquisti infine un viaggio. 

Alla fine di tutta questa operazione, FORSE, e ripeto FORSE, vai a pareggio tra le spese di marketing e pubblicità, costi di lavoro e altri costi collegati.

Nella peggiore delle ipotesi potresti anche andare in perdita. 

E tutto questo ci sta. È assolutamente normale. 

Con questo non voglio dire che la situazione deve rimanere questa per sempre. Ovviamente uno dei tuoi obiettivi col tempo deve essere quello di poter guadagnare anche sulla prima transizione. 

Ma per ora concentriamoci invece sull’accumulare cassa…

Sfruttando quella miniera di soldi che tu hai già dentro la tua agenzia, ovvero… I tuoi attuali clienti!

I clienti già acquisiti sono la risorsa più preziosa che ogni agenzia e tour operator ha…

…eppure non viene sfruttata al massimo o, addirittura, viene ignorata!

In realtà un’azienda sana e ben strutturata dovrebbe lavorare per 80% sui propri clienti, quelli ormai acquisiti, e per un 20% dovrebbe dedicarsi alla ricerca di nuovi clienti.

Là fuori invece avviene esattamente il contrario, ed è per questo che poi le aziende muoiono avvizzite per mancanza di liquidità: 

Perché sono tutti presi dalla febbre dell’acquisizione clienti, tutti pensano che acquisire clienti sia la panacea di tutti i mali quando invece la maggior parte delle volte stanno solo bruciando cassa!

Se anche tu sei stato contagiato o hai anche solo pensato di partecipare a questa folle corsa… beh ti capisco.

E so anche che non è colpa tua se ti sei fatto per un attimo abbagliare da queste “finte pepite d’oro”.

Quando tutt’intorno il mondo della formazione continua a spingere questo concetto e mentre i tuoi colleghi e competitor di settore agiscono tutti in questo modo, è difficile intraprendere una strada diversa da quella percorsa da tutti gli altri. 

È davvero difficile non essere travolti dalle usanze del proprio settore. Ora però hai la possibilità di redimerti e di intraprendere con noi la strada che ti porterà ad avere un’azienda florida, ricca di cassa e, soprattutto, di clienti pronti a spendere!

Sei pronto? Bene perché adesso voglio entrare ancora un po’ nel dettaglio.

Come posso sfruttare questa miniera di soldi?

Grazie all’ingrediente segreto del nostro METODO RIVIAGGIO, quell’ingranaggio che permette a tutto il sistema di funzionare, ovvero…

Il Ciclo di Spremitura

Grazie a questo ciclo, organizzato in 4 semplici step, potrai “spremere” al massimo il tuo cliente in maniera continua. 

Questo perché il ciclo si ripete continuamente senza mai interrompersi. Una volta arrivati con un cliente alla fase 4, si riparte con la fase 1 e così via.

Ma vediamo brevemente di cosa si tratta:

Up-sell e Cross-sell 

Con Up-sell intendiamo l’aumento dello scontrino medio offrendo la versione più completa e costosa di un pacchetto o di un servizio, come ad esempio portare un cliente a prenotare in hotel a 4 stelle piuttosto che in uno da 3 stelle, oppure prenotare la camera vista mare piuttosto che quella vista giardino per intenderci.

Con Cross-sell invece si intende l’aggiunta di un prodotto o servizio complementare a quello scelto dal cliente, come potrebbero essere delle escursioni, delle esperienze particolari, delle cene, e così via.

Quello che conta è che entrambi questi sistemi, combinati, hanno come obiettivo quello di aumentare la spesa complessiva.

Infatti devi sapere che, secondo una ricerca condotta da Friederick Reichheld della Brain & Company (pubblicata anche su Harvard Business Review), aumentando la fidelizzazione dei clienti solo del 5%, i profitti aumentano dal 25 al 95%!

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Questo sì che è oro!

Per finire, sempre secondo Invesp, i clienti che hanno già comprato da te e sono rimasti entusiasti del tuo servizio sono il 50% più propensi ad acquistare da te un nuovo prodotto e a spendere il 31% in più rispetto ad un nuovo cliente.

E qui ci ricolleghiamo alla seconda fase del processo di spremitura…

Frequenza

Il nostro obiettivo non è solo quello di massimizzare la singola vendita, come nel caso precedente, ma deve essere quello di massimizzare il “life time value”, ovvero il valore complessivo del cliente nel tempo. 

Quello che vogliamo ottenere in questa fase è molto semplice: fare in modo che il cliente acquisti con una maggiore frequenza che, incrociato con l’aumento monetario, si trasforma in:

Fare in modo che il cliente spenda di più e con maggior frequenza

Questo deve diventare il tuo mantra.

E la cosa bella è che non è così difficile vendere di nuovo ad una persona che ha appena acquistato da te. Perché, in primo luogo, si fida di te. 

E poi, se ha comprato da poco tempo, è come se avesse già “il portafoglio aperto”, in poche parole si trova in quello stato d’animo euforico che segue un acquisto quindi sarà ben predisposto ad acquistare ancora e SUBITO.

Testimonianza

Secondo diverse ricerche condotte su campioni di pubblico, l’84% delle persone si fida delle recensioni e testimonianze online ed acquista (o non acquista) qualcosa proprio in base ad esse.

Penso che questo dato non ti suoni nuovo e che ormai nel mondo imprenditoriale, e anche in quello delle agenzie di viaggio e dei tour operator, sia ormai condivisa l’importanza delle testimonianze dei propri clienti.

Eppure, come dice il detto, “tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare…” 

E così succede che molte agenzie e t.o. finiscono per non fare niente aspettando passivamente che qualche cliente lasci una sua testimonianza spontaneamente.

Capisci anche tu che sperare tutto sull’iniziativa dei tuoi clienti NON è una strategia né affidabile, né tanto meno efficace. 

Ecco perché crediamo sia indispensabile avere un processo automatizzato di raccolta testimonianze, nella nostra visione non c’è un solo cliente che possa tornare da un viaggio fatto con te e che non ti abbia lasciato una recensione. 

Non solo, sarebbe fondamentale avere una recensione di tutti i viaggi fatti da uno stesso cliente!

Questo ti permetterà di avere una lista pressoché infinita di testimonianze da sciabolare in qualsiasi occasione. 

Hai un nuovo cliente che vuole partire per il Giappone ma è un po’ indeciso? Ecco allora che entra in gioco la testimonianza di Alice che ha già fatto un viaggio in Giappone organizzato dalla tua agenzia o dal tuo t.o. e si è trovata benissimo.

Vuoi rincarare la dose? Allora ecco anche la testimonianza di Francesco che, nonostante ci siano state delle problematiche con gli scali per arrivare a destinazione, è riuscito a godersi il viaggio in tranquillità grazie al tuo tempestivo intervento!

Come vedi le testimonianze non sono mai abbastanza e possono sempre tornare utili… quindi perché rinunciare a questo tesoretto?

Referral

Eccoci quindi alla quarta ed ultima fase di spremitura.

“Ma come? C’è ancora qualcosa che posso spremere dai miei clienti?!”

La risposta è SEMPRE sì.

Il ciclo di spremitura, come ti avevo già anticipato, è continuo. Non si deve mai fermare.

Questo perché c’è sempre qualcosa da spremere, che sia un nuovo viaggio, che sia una testimonianza, che siano delle referenze…

Secondo una ricerca effettuata da Nielsen, il 77% dei consumatori è molto più disposto ad effettuare un acquisto quando a parlargliene sono stati amici e parenti. 

Questo avviene perché l’84% delle persone dice di avere una grandissima fiducia rispetto alle opinioni che provengono da parenti, amici o colleghi su prodotti e servizi; in questo modo, queste opinioni rappresentano la fonte più attendibile nella loro personale scala di valori. 

Quindi anche le referenze (o passaparola), come le testimonianze, sono una strategia largamente conosciuta e accettata da molti titolari ma, ancora una volta, poco usata e lasciata alla libera iniziativa dei clienti…

Ora lo so, ti sembrerò ripetitivo ma… anche qui è necessario non lasciare nulla al caso, anzi progettare un processo in grado di stimolare continuamente le referenze dei clienti.

In realtà il sistema di referral, secondo cui un tuo cliente ti presenta altre persone a cui ha suggerito il tuo servizio e gliene ha parlato bene, non è altro che… un sistema di acquisizione clienti!

Tuttavia non si tratta infatti della solita acquisizione a freddo proposta dalle web agency dove si buttano soldi per far vedere un annuncio a delle persone che non ti hanno neanche mai sentito nominare.

Il sistema di acquisizione basato sui referral è… come posso dire, diciamo che è un po’ dopato.

Acquisire clienti tramite referral infatti è tutta un’altra cosa, e rientra sempre del Ciclo di Spremitura proprio perché stai utilizzando i tuoi attuali clienti come tramite per acquisirne di nuovi. Quindi acquisire tramite referenza è un processo:

  • Meno costoso perché non stai buttando cassa in macchine brucia-soldi come Facebook, ma stai usufruendo della disponibilità dei tuoi clienti che, sia chiaro, in qualche modo andrà ripagata, per acquisire clienti che già ti conoscono e che sono già pronti a comprare.
  • Più immediato; il processo di vendita è molto più veloce visto che la diffidenza da parte del nuovo potenziale cliente è stata neutralizzata dalla referenza del tuo attuale cliente, cosa che invece non accade con l’acquisizione.
  • Più remunerativo perché una volta che il cliente ha fiducia in te non ha necessità di testarti con importi minori, quindi non avrà problemi nell’acquistare da te anche viaggi costosi alla prima botta.

Quindi, in questo caso, è tuo dovere sfruttare questa opportunità per acquisire nuovi clienti tramite referral! 

Questi sono clienti che sicuramente ti daranno delle soddisfazioni perché, essendo venuti a contatto con te tramite una loro persona di fiducia, saranno più propensi a comprare senza farti sprecare tempo con migliaia di preventivi buttati al vento.

Non si tratta della solita acquisizione clienti sui social che invece devi evitare finché non hai “spremuto i tuoi attuali clienti”.

Bene, questo era l’ultimo tassello del Ciclo di Spremitura. 

Spero davvero di averti trasmesso l’importanza e la potenza sprigionata da questo meccanismo grazie al quale potrai monetizzare i tuoi attuali clienti al massimo delle loro disponibilità sin da subito.

Questo permetterà alla tua azienda non solo di avere a disposizione fiumi di denaro che fluiranno rigogliosi verso le casse aziendali insieme a fiumi di nuovi clienti che varcheranno a bussare alla tua porta, ma la cosa migliore è che questo meccanismo, una volta implementato, sarà sempre a disposizione della tua agenzia e del tuo t.o.

Lavorerà continuamente per te, per non interrompere mai quel flusso di ricchezza in grado di nutrire e far espandere la tua attività.

In questo modo sarai TU ad avere il pieno controllo e la piena possibilità di governare a tuo piacimento questi flussi di denaro senza dover soccombere a crisi improvvise e senza dover elemosinare credito da clienti, banche o amici. 

Tu sarai il padrone del tuo destino.

Se sei determinato nel voler costruire questo meccanismo all’interno della tua agenzia di viaggi o del tuo tour operator grazie al nostro aiuto, allora la prima cosa che devi fare è scaricare il REPORT GRATUITO che abbiamo preparato per te al link qui sotto:

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Per scaricare il report ed iniziare subito a fare cassa vendendo più viaggi!

Che abbia inizio il tuo viaggio verso il successo!

Gian Marco Stacchini

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