La sindrome della fisarmonica affligge anche la tua agenzia viaggi o il tuo tour operator?

Ben tornato, caro imprenditore, in questo nuovo e come sempre irriverente articolo del blog di Riviaggio.

Oggi vorrei parlarti di un problema che affligge la maggior parte delle agenzie di viaggio e dei tour operator italiani.

Questo problema molto spesso è subito passivamente dalle attività che operano nel mondo dei viaggi solamente perché si ritiene che sia normale che accada. Ti anticipo che non è così.

In qualunque tipo di business il controllo è fondamentale. Se ci sono aspetti del tuo business che non sono sotto il tuo diretto controllo, allora avresti davvero un gran bel problema!

In questo caso invece si tratta solamente di un’illusione, di una credenza insita del mercato, ovvero che è normale che la propria attività sia colpita dalla comunissima sindrome della fisarmonica…

Ma cosa si intende con sindrome della fisarmonica?

Si tratta di una patologia che, proprio come ti accennavo poche righe sopra, molte agenzie di viaggio e tour operator presentano (forse anche tu ti ritroverai) e che se non viene curata potrebbe portare il tuo business a logorarsi e a subire dei danni irreversibili.

Sto parlando della stagionalità del tuo business, quel fenomeno secondo cui ci sono periodi dell’anno in cui i tuoi agenti sono oberati di lavoro e non fanno altro che preparare preventivi a manetta, gestire pratiche su pratiche, richiamare i clienti, organizzare i documenti di viaggio e così via. 

Lo stress è a livelli altissimi e la tensione nell’aria si può quasi toccare con mano. In questi periodi il tuo business è come un fiume in piena.

I clienti sovrastano i tuoi agenti con richieste di preventivi con la potenza di un’onda. Un po’ come succede a Saint Pardon, un piccolo paesino sulle rive della Dorgogna, in Francia, dove si verifica un fenomeno molto particolare noto come mascaret.

Si tratta di una grande massa d’acqua marina che, sospinta dalla marea, risale con forza l’estuario del fiume sotto forma di onda che, in alcuni casi, può assumere una violenza inaudita, per poi piano piano scemare nella risalita del fiume. 

Questo fenomeno avviene solo in alcuni periodi dell’anno, in particolari condizioni di allineamento Solte-Terra-Luna.

Nell’affrontare questo violento flusso che periodicamente inonda la tua attività, i tuoi agenti (e anche te!) devono stare attenti a non essere travolti dall’onda. 

A questi momenti di frenesia e agitazione, si alternano invece momenti di piatta. Oserei dire che il fiume a volte sembra essersi proprio prosciugato e di clienti non se ne vede nemmeno l’ombra.

Un po’ come succede in quei vecchi film western dove in mezzo ad un deserto di sabbia rotola un grumo di rovi spinto dal vento. E tutto tace.

Il telefono non suona. Non c’è quel chiacchiericcio di sottofondo quando tutte le tue agenti sono impegnate nella loro scrivania a parlare coi clienti dell’organizzazione del loro prossimo viaggio. 

In questi casi ti vedi addirittura costretto a far dare ai tuoi agenti la scopa in ufficio pur di tenerli occupati!

Eppure tutto questo è considerato normale ed è pure accettato come un dato di fatto dalla maggior parte dei titolari che rimangono inermi…

“In fin dei conti il mio settore è fatto in questo modo, è stagionale, che cosa potrei mai fare io per poter cambiare le regole del mercato?”

La verità spietata è che non c’è nessuna regola, nessuna stagionalità.

Queste sono solo convinzioni sbagliate che molto probabilmente, se anche tu le hai pensate almeno una volta, ti sono state in realtà instaurate dal modo di fare del settore, come una sorta di lavaggio del cervello.

Perché è ovvio che se vedi che tutte le altre realtà, le altre agenzie o tour operator lavorano così, allora ti viene da pensare che sia una cosa normale e anzi accettabile.

Tuttavia se il tuo business funziona a singhiozzo, allora non è un vero business. E soprattutto il tuo business non ti appartiene veramente. Sei il capitano di una nave di cui non hai il controllo, non tieni il timone.

E quindi chi sta al timone della tua azienda?

I TUOI CLIENTI.

Sono i tuoi clienti che stanno guidando la tua azienda, perché sono loro che decidono quando organizzare i loro viaggi, quando partire, quanti preventivi vogliono, dove vogliono andare. 

Sono loro che spontaneamente decidono di voler partire. Sono loro che spontaneamente ti lasciano una recensione, e sono sempre loro che, spontaneamente, ti consigliano o meno ai loro amici e parenti.

Ecco svelato quindi da cosa deriva la diffusissima sindrome della fisarmonica: non di certo da un fisiologico calo della domanda da parte dei clienti in determinati periodi dell’anno, ma da una scarsità di controllo da parte dei titolari dei flussi in entrata di viaggi.

Voglio rassicurarti sul fatto che non si tratta di una sindrome inguaribile.

La tua azienda può incassare e GUADAGNARE TUTTO L’ANNO.

Ma tutto questo è possibile solo se verranno applicate costantemente azioni di marketing efficaci e in grado di far fruttare la tua cassa invece che bruciarla.

Perciò ti invito a non sottovalutare questa sindrome, né tanto meno a ignorarla perché se non curata, potrebbe a lungo andare logorare la tua azienda fino a farla crollare.

Magari in questo momento potrebbe non sembrarti così.

Magari, alla fine della giostra, stai anche producendo dei fatturati interessanti. Tuttavia ti invito a riflettere sul fatto che non è tutto oro quel che luccica (il fatturato è vanità, per scoprire la verità devi andare a vedere la tua cassa!) e sul fatto che la potenza è nulla senza il controllo…

L’antidoto alla Sindrome della fisarmonica

In realtà poco fa, tra le righe, ti ho già svelato una parte fondamentale l’antidoto per questa sindrome…

Fare Marketing

Per poter ottenere dei risultati devi per forza fare qualcosa, devi smuoverti dalla tua inerzia, devi uscire dalla tua zona di comfort, devi pensare fuori dagli schemi che ti vengono imposti dal tuo settore.

Ricorda, ad un’azione corrisponde per forza di cose un risultato. Se non farai niente, la situazione non cambierà per miracolo divino. Se continuerai a credere di non poterci fare niente, NON POTRAI FARCI NIENTE.

Ma se cambierai il tuo paradigma mentale, allora riuscirai ad ottenere quei risultati che fino ad ora non hai mai ottenuto.

Quindi prima di entrare nei meandri tecnici del marketing, la prima cosa che voglio che tu capisca è che devi fare un salto di qualità a livello MENTALE.

Ovvero devi diventare un imprenditore CAUSATIVO.

Devi iniziare a definirti come la CAUSA, e non l’effetto delle circostanze.

Questo vuol dire che non devi subire passivamente il solito modo di fare e di pensare del tuo settore, non devi subire le stravaganti voglie dei clienti, e non devi nemmeno subire la svogliatezza o l’inefficienza dei tuoi collaboratori.

Semplicemente devi essere attivo, devi essere la causa di tutto ciò che succede alla tua azienda.

Questo passaggio può essere molto duro perché significa accettare che, se le cose non vanno come vorresti, è una tua responsabilità.

In fin dei conti è molto più facile dare la colpa agli altri dei nostri insuccessi. È molto più facile dire “evvabbè, il mio settore è fatto così.”

Continuare a dare la colpa alla stagionalità del mercato, alle condizioni meteorologiche, ai clienti capricciosi, ai dipendenti improduttivi non ti permetterà di cambiare.

Anche in riferimento alla situazione che stiamo vivendo nel momento in cui scrivo, ovvero post quarantena derivante dal COVID-19, ci sono agenzie e tour operator che, avendo la possibilità di riaprire l’attività non l’hanno fatto.

E io mi chiedo…perché? In fin dei conti questo non è ne il primo e nemmeno l’ultimo degli eventi che sconvolgerà un settore complesso come quello dei viaggi.

In passato ci sono stati attentati, guerre, altre malattie, nubi così fitte che hanno impedito agli aerei di solcare i cieli.

E quando mi interfaccio con titolari che mi dicono “No, adesso non è proprio un buon momento per fare marketing” io mi chiedo…

Ma allora quando è il momento giusto?

Quando è il momento giusto per agire? Se ci facessimo condizionare dai fattori esterni, dai problemi, dalla paura e dalla fatica, allora non combineremmo mai niente! In pratica non si potrebbe mai lavorare!

Giusto per farti un esempio legato al più recente periodo del covid, dove effettivamente di viaggiare per gli italiani non se ne parlava neanche visto che eravamo rinchiusi forzatamente in casa.

In quel periodo, nonostante la situazione, ho visto agenzie e tour operator che non sono rimaste con le mani in mano.

Ho visto imprenditori che non si sono piegati alle circostanze, ma hanno reagito al meglio delle loro potenzialità, ad esempio organizzando webinar ed eventi online per i propri clienti per far vivere un’esperienza alternativa alle persone, per fargli evadere anche solo per qualche ora dalle soffocanti mura domestiche mostrandogli paesaggi mozzafiato e raccontando storie di culture lontane…

Questo è un esempio concreto che ho visto con i miei occhi. Ma ci sono altre cose che potevano essere fatte.

Facciamo l’esempio di un’azienda che opera nel settore dell’incoming per l’Italia. In questo caso un’idea poteva essere quella di organizzare dei box enogastronomici da spedire alla propria lista clienti con all’interno delle chicche delle varie cucine regionali italiane (ovviamente che fossero in grado di conservarsi nel tragitto) con un invito a tornare in Italia una volta finito il momento di crisi.

Se tu avessi fatto questa cosa con i tuoi migliori clienti, a quale viaggio credi avrebbe pensato il cliente una volta finito il lockdown? E soprattutto, a chi penserebbe di affidarsi? Esatto! Penserà proprio a te!

Ovviamente bisogna farsi un po’ il mazzo per fare questa cosa, ovviamente devi alzare il culo e agire perché altrimenti le cose non accadono per caso.

Addirittura un prodotto del genere avresti potuto tranquillamente fartelo pagare! In questo modo avresti potuto monetizzare anche turante il lockdown, mentre tutti gli altri tuoi concorrenti erano bloccati dalla paura e dall’incertezza del momento e stavano solo bruciando cassa!

E la cosa funziona, sai perché? Perché è stato un ristoratore a farla concretamente e a spedire pacchi di vini e leccornie italiane in ogni parte del mondo, dagli USA, alla Germania, alla Russia, facendosi pagare il box e la spedizione diverse centinaia di euro.

Come avrai intuito, il ristoratore in questione non è come tutti gli altri ristoratori che, avviliti, hanno alzato bandiera bianca e hanno chiuso i loro locali. Lui è stato un imprenditore CAUSATIVO che ha saputo reagire alla situazione.

Ora so cosa stai per dire… “Ma mandare cibo non è una cosa che facciamo, noi organizziamo e vendiamo viaggi?

Lo so, tuttavia vorrei darti un altro consiglio all’interno di questo articolo molto facile ed immediato da applicare fin da subito, ovvero:

Non limitarti a guardare solo il settore dei viaggi, ma analizza e prendi spunti nuovi anche da altri settori

Ho notato che solitamente le personalità che lavorano nel mondo dei viaggi hanno una mente molto aperta e non sono timorose del cambiamento, proprio perché viaggiare significa non rimanere aggrappati alla terra in cui si è nati e significa anche affrontare molti cambiamenti.

Quindi credo che in realtà sarà molto facile per te che stai leggendo questo articolo mettere in pratica questo consiglio.

Quello del box realizzato dal ristoratore ne è un esempio, ma ci sono tante altre cose buone che puoi prendere come ispirazione dai più disparati settori e adattarle al mondo dei viaggi. In questo modo potrai differenziarti da tutti i tuoi concorrenti e offrire delle esperienze uniche ai tuoi clienti!

Ovviamente per fare tutto questo come sempre ci vuole coraggio e voglia di fare. E soprattutto non devi importi limiti che non ci sono come ad esempio “ma questa cosa nel mio settore non si fa, non è usanza”!!!

Tuttavia ci possono essere delle scorciatoie…

Con il termine scorciatoia non intendo che tutto sarà bello pronto e fatto e che tutto sarà facile, tuttavia io capisco che cimentarsi in qualcosa che non si è mai fatto potrebbe richiedere molto tempo e un sacco di grattacapi, proprio come potrebbe essere l’assemblaggio e la spedizione dei box enogastronomici di cui ti parlavo.

In questo caso per esempio cosa potresti fare anziché iniziare da capo?

Dovresti organizzare una Joint Venture

Se è la prima volta che incappi in questo termine, ti spiego subito di cosa si tratta: la joint venture è una collaborazione tra aziende che ovviamente può essere stipulata in vari modi e secondo obiettivi diversi.

In questo caso potresti stipulare delle joint venture con dei fornitori locali o con ristoratori avveduti come quello di cui ti parlavo poche righe sopra.

In quello caso tu potresti, ad esempio, far accedere il ristoratore alla tua lista magari richiedendo una percentuale sul venduto. In questo modo tu percepiresti delle entrate e lui potrebbe sfruttare la lista clienti di qualcun altro facendo così conoscere il suo locale.

Questo però è solo un esempio di come può essere stipulata una joint venture. L’unico elemento che non può mai mancare ovviamente è il guadagno reciproco.

Infatti non puoi pensare di andare da altri imprenditore e pretendere che ti aiuti, fornendoti i suoi prodotti o a sua lista clienti senza avere qualcosa in cambio.

Dovresti considerare l’organizzazione di una joint venture equivalente all’organizzazione di una campagna di marketing. In fin dei conti anche in questo caso devi VENDERE qualcosa, ovvero un progetto e la tua credibilità ad un altro imprenditore.

Perciò i meccanismi sono, niente meno, che quelli del marketing.

Ricollegandoci invece a situazioni di normale amministrazione, il marketing risulta essere sempre e comunque la vera soluzione per sfuggire alla sindrome della fisarmonica.

Il tuo obiettivo deve essere quello di comunicare il più possibile con l’esterno e non rimanere rinchiuso nella tua agenzia o nel tuo tour operator come se fosse una roccaforte.

Tu devi continuamente mandare fuori dalla tua azienda materiale di marketing ideati e realizzati in modo tale da incentivare le vendite in qualunque periodo dell’anno!

Non puoi più stare ad aspettare dentro il tuo ufficio che i clienti entrino da te per organizzare i loro viaggi. Come ti dicevo prima devi essere pro-attivo e il modo migliore per farlo è comunicare con i tuoi clienti con il maggior numero possibile di canali!

E se ci fai caso, ho scelto in modo molto attento le mie parole. Infatti non a caso ho detto “comunicare con i tuoi clienti”… loro devono essere il primo bersaglio nel mirino della tua comunicazione di marketing, i TUOI ATTUALI CLIENTI.

Se hai dei periodi di bassa marea il primo target a cui devi mirare non è di certo quello dei possibili nuovi clienti che ancora non ti conoscono nemmeno! Al contrario, il primo pensiero deve essere rivolto ai tuoi clienti più fedeli e la comunicazione deve essere tarata su di loro.

Infatti molto spesso, in un mondo frenetico come il nostro, le persone non fanno nemmeno in tempo a pensare di voler organizzare un viaggio che subito hanno la mente presa da mille altre brighe!

Sta a te riportare la loro attenzione sul loro sogno di viaggiare. E sappi che i soldi stanno proprio qui, in questo desiderio incompiuto e inesaudito, non di certo nell’aspettare inermi in ufficio!

In particolare, vendere ai propri clienti è molto più facile e VELOCE rispetto ad acquisire un nuovo cliente proprio perché le barriere della diffidenza sono molto basse. Insomma un cliente che ha già acquistato da te è decisamente più propenso a comprare da te ancora e ancora, anche e soprattutto se incentivato a farlo da una tua comunicazione di marketing.

Considera infatti il tuo marketing non tanto come una comunicazione indesiderata per i tuoi clienti (ovviamente dipende dal modo in cui è fatto), quanto piuttosto come l’opportunità per i tuoi clienti di riportare la loro attenzione su un progetto che magari è da tanto tempo che vogliono realizzare, un sogno del cassetto rimasto incompiuto.

Quindi non lasciarti frenare da false convinzioni, non pensare al marketing solo come quelle pubblicità americane così esagerate e urlate! Il marketing non è assolutamente tutto questo!

Perciò, in conclusione di questo articolo, se ti sei convinto anche solo un po’ dell’importanza di agire e di farlo nel migliore dei modi, ovvero inviando comunicazioni di marketing ad hoc per i tuoi già clienti, e se sei curioso di approfondire come farlo, allora ti invito a scaricare il REPORT GRATUITO che abbiamo preparato per te al link qui sotto:

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Per scaricare il report ed iniziare subito a fare cassa vendendo più viaggi!

Ci vediamo al prossimo articolo 😉

Che abbia inizio il tuo viaggio verso il successo!

Anna Bacciocchi

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