Perché il Marketing è essenziale per Vendere più Viaggi?

Come puoi vedere dal titolo, oggi voglio soffermarmi sul perché il marketing è importantissimo per te che hai un tour operator o un’agenzia di viaggi se vuoi vendere più viaggi. 

Perciò andremo a vedere insieme a cosa serve il marketing nel settore del turismo, come viene utilizzato attualmente, o meglio, come viene utilizzato male o addirittura come non viene utilizzato affatto creando dei problemi molto comuni che potresti aver sperimentato anche tu nella tua adv o to. 

Quindi direi che non ci resta che partire!

A cosa serve il Marketing?

In generale il marketing ha diverse funzioni all’interno di un’azienda e ovviamente ciò vale anche per le agenzie viaggi e i tour operator che, dal nostro punto di vista devono essere considerate delle vere e proprie aziende e i loro titolari dei veri e propri imprenditori. 

Ci tengo a specificare questo concetto in prima battuta per farti capire, caro lettore, che quella che hai tra le mani è un’azienda a tutti gli affetti. 

E l’azienda altro non è che… il Marketing! 

Il Marketing è essenziale affinché la tua azienda nel settore del turismo possa crescere e raggiungere la prosperità che desideri.

Non voglio avere peli sulla lingua nel dirti che ad oggi non può esistere un’azienda senza marketing.

Quello che invece abbiamo notato avendo avuto contatto con diversi imprenditori del turismo, ma anche leggendo i forum e gli articoli delle testate di settore, è che il centro pulsante delle aziende del turismo non è il marketing, ma il prodotto!

E ci sta visto che veniamo da un periodo storico dove il prodotto era il fulcro di tutto. 

Tuttavia ci stiamo avviando verso una nuova era, quella che viene definita Marketing First, ovvero dove il fulcro dell’azienda non è più il prodotto, ma il marketing. 

E ci siamo arrivati perché il mercato non è più pascolo fiorito dove il tuo gregge, i tuoi clienti, sono tranquilli e felici nel tuo recinto.

Oggi siamo nell’era dove i competitor, come dei lupi affamati, assaltano continuamente il tuo gregge mietendo vittime.

Non c’è bisogno che sia io a dirti che la concorrenza oggi è molto più agguerrita e il mercato è decisamente più saturo. 

Per questo è necessario capire bene cosa si deve fare in questo preciso momento storico per attrarre e soprattutto per spremere clienti.

Ma entrando nel vivo del discorso:

Il marketing serve prima della vendita.

Normalmente invece in questo settore si punta tutto sulla vendita. 

In particolare le agenzie di viaggio con le loro vetrine su strada sono state abituate a periodi in cui i clienti si tuffavano dentro da soli e per questo il marketing non è mai esistito e non è mai servito in queste circostanze.

E i poveri agenti di viaggio hanno dovuto sempre prendere sulle loro spalle l’onere di accogliere il cliente e vendergli direttamente, che sembra una semplice e invece è moolto complicato. 

E penso se ne siano accorti benissimo anche loro che è diventato sempre più difficile, soprattutto visto che non basta più aspettare dentro al negozio, ma bisogna andarsi a prendere il cliente per i capelli, come abbiamo sentito dire anche in diversi interventi al TTG Expo 2020. 

E proprio per questo servono delle forme di marketing!

Dall’altra parte invece ci sono i tour operator che utilizzano la propria rete vendita per fare del porta a porta con le agenzie di viaggi. 

Questa è la forma di marketing che hanno sempre utilizzato: prendere appuntamenti per poi andare a parlare del prodotto puntando tutto sul prendere il cliente per asfissia, inondandolo letteralmente di parole. 

A quel punto è possibile che il potenziale cliente, così imbriacato di parole, compri (è possibile, anche se ahimè, molto improbabile…)

Se anche a te è capitato di fare del porta a porta sai quanto è difficile non solo tecnicamente, ma anche emotivamente e quanto sia frustrante andare a parlare a freddo con una persona che non ti conosce e ti guarda con quella faccia stralunata della serie “Ma che vuoi da me scusa?”

Io ne so qualcosa perché ci sono passato e francamente è un’esperienza che non vorrei ripetere per nulla al mondo!

E proprio per evitare tutti questi problemi il marketing è un processo che deve venire prima della vendita.

Il marketing deve aiutare il venditore a non fare tutto di schiena.

Quindi marketing è vendita per noi sono due sistemi.

E con sistemi intendiamo una serie di azioni, di step, che nel caso della vendita avvengono tramite una persona (il venditore), nel marketing invece parliamo di automazioni e di strumenti come possono essere fb ads, una lettera, una cartolina, una brochure. 

Tuttavia sono due sistemi correlati.

E se fino adesso si è fatto molto affidamento sulla vendita, oggi invece è un po’ più difficile perché c’è più di concorrenza, e il marketing ci aiuta ad alleggerire il carico di lavoro del venditore ma soprattutto… a selezionare i clienti.

Perché è vero che noi vogliamo avere tanti clienti, ma è anche vero che non vogliamo clienti che siano nocivi per la nostra azienda. 

Diciamocelo sinceramente, alcuni vorremmo anche lasciarli a casa di quelli che abbiamo!

Il marketing ha proprio questa funzione di andare a cercare, selezionare, educare i potenziali clienti al tuo modo di fare, alla tua differenziazione, quindi al perché devono scegliere te rispetto agli tuoi concorrenti. 

E infine qualificare a livello economico, di modo che il cliente quando entra nella tua azienda deve avere già le idee chiare.

Perché tutto il tempo che la gente passa con il cliente sono soldi, e quindi bisogna misurare questo tempo perché se io ci metto 40 minuti a fare un cliente, oppure ci metto 20 minuti a fare due clienti, ipotizzando che questi clienti spendano allo stesso modo, allora è evidente che è molto meglio servire due clienti e metterci meno tempo.

Quindi l’idea è proprio quella di usare il marketing come un setaccio per selezionare quei clienti che possono risuonare meglio con il nostro modo di lavorare, con il nostro messaggio, con il nostro prodotto.

Infatti in quest’ottica, i tuoi migliori clienti in realtà non si trovano al di fuori della tua azienda ma, come avrai già letto negli altri nostri articoli, si trovano proprio all’interno!

Sono nella tua lista clienti, nel tuo CRM o nel tuo foglio Excel, o qualunque altra cosa usi per tenere conto dei tuoi attuali clienti. 

Lì sono i tuoi attuali clienti e su quelli per primi devi fare marketing per fidelizzarli al tuo modo di lavorare e spremerli, ovvero farli spendere di più, con più frequenza. 

Quindi se c’è un cliente che fa un solo viaggio all’anno con te, è importante che questo cliente faccia due viaggi all’anno e che magari in questi due viaggi spenda di più rispetto a quanto spende mediamente in un viaggio singolo.

E soprattutto il marketing ti aiuta a selezionare clienti che non ti procurano determinati problemi che noi abbiamo visto essere molto frequenti all’interno di agenzie viaggio e tour operator che magari si affacciano comunque al B2C.

Piccolo inciso che magari approfondiremo meglio in un articolo apposito, per noi in realtà parlare di agenzie viaggio e tour operator è la stessa cosa. 

E lo so che per te che sei nel settore sembrerà una bestemmia. 

Ci sono un sacco di persone di questo settore con cui abbiamo parlato e che ci hanno detto che noi non conosciamo il settore, eccetera eccetera. 

Direi allora che con questo articolo è il momento di mettere in chiaro una cosa. Noi vi trattiamo come delle aziende. 

Noi vogliamo portare avanti un sistema di lavoro che è professionale e un’azienda, di qualunque settore essa sia, deve fare determinate attività. Ci sono dei meccanismi da cui non potete uscire, sia che vendiate bulloni, che vendiate sedie, o che vendiate viaggi.

Questa è una cosa che noi vogliamo assolutamente portare avanti. 

Poi non siamo qui a negare che su determinati meccanismi ci possano essere delle specificità, ed è per questo che noi ci siamo specializzati in questo settore. Perché le aziende di un determinato settore si differenziano per certi aspetti dal resto. 

MA ci sono anche dei principi che sono universali, per tutte le aziende.

E quindi, per chiudere un attimo questo discorso, quando noi parliamo di agenzie di viaggio e di tour operator indichiamo la stessa cosa perché nella nostra visione dovrebbero essere la stessa azienda.

Un’azienda dovrebbe vendere e produrre un determinato prodotto. Punto.

Tornando a noi.

Il marketing ti aiuta a setacciare, quindi a selezionare dei clienti migliori che quindi non ti danno determinati problemi che noi abbiamo notato all’interno di adv e to.

Uno di questi problemi è quello che noi chiamiamo…

Il Tour dei Preventivi

Anche se credo che questo nome sia abbastanza vivido e chiaro e immagino che tu abbia capito a cosa mi riferisco, approfondiamo un attimo insieme cosa intendiamo con Tour dei Preventivi…

Con questo termine (assolutamente inventato da noi) indichiamo quel fenomeno che accade quando le persone vengono a fare il preventivo da te, quindi di fanno perdere tempo, fanno perdere tempo al tuo agente, in più il tempo è denaro e perciò ti fanno bruciare un sacco di soldi e di asset, per poi usare quel preventivo come “arma” per chiedere uno sconto ad uno o più dei tuoi concorrenti. 

Oppure addirittura per andare direttamente su Booking, Expedia o qualunque ota online e in soldoni se lo prenotano da soli.

Tu gli fai il preventivo e poi si prenotano la roba da soli.

Ti fanno perdere tempo, bruciano risorse e poi non comprano neanche. 

Quindi qui la cassa, il ciclo di cassa è girato al contrario ed è completamente senza senso. 

E purtroppo le adv e i to che non reagiscono a questo problema ne pagano a caro prezzo le conseguenze. Perché ad un certo punto arrivi che, anche se fai preventivi a manetta, non chiudi niente se non una vendita ogni tanto MA nel mentre stai sprecando soldi, tempo, bruci i venditori e soprattutto non curi i tuoi clienti, quelli che hai già nella banca dati.

Quindi se devi curare un nuovo cliente fa che ne valga la pena. Che sia poi un cliente che nel lungo periodo tu puoi monetizzare, fidelizzare e che veramente possa portare un valore alla tua azienda.

Altrimenti se hai una visione di breve periodo dove ti va bene appioppare a chiunque pur di fare cassa e ignorando i tuoi clienti storici che piano piano ti abbandoneranno per mancanza di attenzioni, mi dispiace dirti che non andrai molto lontano. Perché il business non funziona così. 

Il business (di successo) si basa sulla ricorsività dei clienti, non su una botta e via.

Perciò, a conclusione di tutto questo discorso, sappi che il marketing è l’unico antidoto in grado di eliminare il famigerato tour dei preventivi.

Tuttavia il tour non è l’unico problema legato ai preventivi che si manifesta giornalmente nelle migliaia di adv e tour operato italiani.

Un altro problema infatti è quello della…

Produzione a macchinetta di preventivi

Abbiamo clienti che ci hanno addirittura detto: “io so che il cliente viene a fare il prevenivo e poi va da un’altra parte, è normale! Succede anche in altri settori!”

Questa cosa non va accettata in nessun settore. Adesso in particolare mi preme che questo concetto passi per coloro che lavorano nel mondo dei viaggi.

Tutto ciò non può essere presa come quotidianità, come normalità!

E quindi oltre a questo problema, c’è anche quello di dover produrre preventivi a manetta. 

Senza marketing il venditore infatti si trova addossato di tutto il lavoro, una quantità enorme di cose da gestire e per forza di cose, ciò che di solito succede nelle adv e nei to è che dopo una consulenza un po’ improvvista, il consulente di viaggi (agente o venditore che sia) si trova a dover fare 10.000 preventivi per una sola persona.

E non solo.

Perché poi li deve anche rifare!!!

Quella è la ciliegina sulla torta.

E qui torniamo al discorso di prima: ore e ore di lavoro buttate nel cesso, al persona poveretta che si ammattisce a fare un sacco di preventivi, con al frustrazione anche di doverli rifare perché il cliente ha improvvisamente cambiato idea.

Questo succede perché il cliente arriva che non ha un’idea. E gestire un cliente del genere dall’inizio alla fine è molto difficile.

Sarebbe molto meglio se un cliente venisse all’interno della tua azienda pre-educato, quindi con le idee chiare su ciò che vuole e su quanto spendere. 

Perché non è possibile che ci sia un preventivo che costa 2000€ e un altro che ne costa 6000€, oppure un preventivo per il Giappone e l’altro per l’India! Sono cose troppo diverse, c’è stato per forza qualcosa che è andato storto quando succedono cose del genere.

La consulenza se fatta bene dovrebbe produrre un preventivo, al massimo due molto simili tra loro.

Tuttavia io capisco che sia difficile per gli agenti di viaggio gestire da zero questi clienti con le idee totalmente a caso. 

È un problema che deriva sicuramente anche dalla vendita, ma che in gran parte può essere risolto con il marketing.

Perché il marketing attrae una persona dandogli un messaggio chiaro.

E la persona che ha risuonato con quel messaggio e che poi entra in agenzia ha già le idee chiare su cosa fate, su cosa offrite e questo facilita moltissimo la vendita. Più di quanto possiate immaginare!

Ovviamente come sai noi siamo dell’opinione che il miglior cliente, che ha sempre le idee chiare, è il cliente che hai nella tua lista.

Te lo dico perché chi parla di marketing troppo spesso si concentra solo sull’acquisizione clienti.

Le persone nella testa hanno il paradigma più clienti più soldi, che non è per forza vero, perché può essere che più clienti voglia anche dire meno soldi. Perché può voler dire più fatturato ma meno profitto, ovvero meno CASSA. Meno ciccia attaccata. 

Per cui il nostro approccio è quello di concentrarci prima sui già clienti perché sono quelli che ti hanno già pagato e sono quelli più pronti a pagarti ancora. Sono quelli che già si fidano di te, sono quelli che hanno le idee chiare e che tu conosci, tu sai già che a quel cliente gli piace quella tipologia di viaggio, gli piace comprare in un determinato modo.

Il marketing in questo caso ti aiuta a risvegliare questi clienti e a portarli a contatto con un’agente affinché possa ottimizzare il processo. 

Perché come dicevamo, il sistema di marketing e di vendita sono integrati per vendere e fare soldi, per ottimizzare il risultato e le risorse.

Un’altra cosa che noi vorremmo portare nel mondo del turismo, oltre all’importanza di fare marketing, è

L’importanza di fare un marketing che sia misurabile

E qui siamo arrivati alla mia parte preferita, ovvero quella dei numeri!

Devi sapere che quando noi parliamo di marketing, da qui alla fine dei nostri giorni, più nello specifico ci riferiamo al marketing a risposta diretta. 

Perché il marketing a risposta diretta è l’unico marketing che ti permette di misurare quanti soldi investi in un’attività.

Come ad esempio post su Facebook, chiamate, brochure, ecc..  e ti permette di capire quanti soldi stanno tornado da questa attività. 

Quindi nel tempo il tuo obiettivo deve essere quello di usare più strumenti possibili e misurare il ritorno che deriva da questi strumenti. 

Alt il ritorno in soldi! Mi raccomando!

Non il ritorno in termini di like, cuoricini e robe varie! E basta!

Basta con tutte queste web agency che ti portano i report di Facebook dove dicono “guarda quanti like abbiamo avuto su questo post, quante impression e quante condivisioni!”

Tutti questi dati non servono a niente se dietro non ci son attaccati i soldi!

Perciò il marketing è un potenziatore, una sostanza dopante per la tua azienda

Ciò vuol dire che se tu investi dei soldi, perché il marketing non è gratis, te ne devono tornare di più!

Quindi mettiamo che tu investi 1€ nel marketing, allora se tutto è stato fatto con la grazia, te ne devono tornare 1€ più qualcosa. E quel “qualcosa” dipende da vari fattori: da com’è fatto il copy, da quanto i venditori sono bravi, dal target di clientela che hai scelto, e così via.

Perciò il nostro primo obiettivo è quello di ottenere più di quello che abbiamo investito in termini di SOLDI, e non di metriche come i cuoricini di cui non ci facciamo granché. 

Devono tornare dei soldi altrimenti vuol dire che hai avuto una perdita. 

Inoltre devi essere in grado di capire quanto hai speso su ogni singolo strumento e quanto è tornato da ognuno di essi.

Porti questa domanda è fondamentale perché tutto quello che fai ha un costo, ogni attività che metti in piedi, e perciò devi capire quale ritorno a avuto.

Per esempio un tema molto dibattuto da molti titolari è quello: 

“Ha senso avere l’agenzia con vetrina su strada?”

Questa spopola proprio.

La risposta a questa domanda è che tutti i costi hanno senso se sono produttivi. Ovvero se quei costi portano ad un risultato che altrimenti non ci sarebbe stato.

Detto ciò, la vera domanda che devi porti è:

“Se io non avessi l’agenzia su strada, farei gli stessi ricavi, avrei gli stessi margini, avrei la stessa cassa?”

E la risposta può essere si o no. Saranno i numeri a dirtelo.

Questo ragionamento lo dovresti fare anche per ogni campagna di marketing che metti in piedi, per ogni strumento che decidi di utilizzare.

A complicare si fa sempre in tempo, perciò adesso vorrei stare il più asciutto possibile e farti passare il messaggio che:

Il marketing NON è qualcosa di creativo, il marketing è qualcosa di scientifico

In particolare il marketing a risposta diretta è misurabile e scientifico perché, proprio come indica il nome, implica una chiamata all’azione (Call to Action o CTA). 

Ovvero significa che il nostro materiale di marketing incita il cliente a fare qualcosa, che sia scaricare un report, mettere i dati per ricevere qualcosa, che sia comprare o parlare con un consulente. 

La CTA è fondamentale perché ti permette di capire il ritorno di una determinata campagna. Infatti in questo modo tu puoi capire quali sono le azioni, le attività, gli investimenti che ha senso tu faccia rispetto a quello che non hanno senso.

Perché il marketing è un po’ come le gare dei cavalli. 

Tu fai partire più campagne quindi, per esempio, una campagna su Facebook, una campagna su Google, una campagna cartacea, come se fossero dei cavalli in pista, per poi fermare quelli che sono zoppicanti o sono meno performanti, e lasciare andare invece quelli che vanno meglio. 

In questo modo puoi dare più fieno, e quindi più energia, ai cavalli più performanti per farli andare ancora più veloce!

Perciò nel nostro esempio il fieno rappresenta per i cavalli ciò che i soldi rappresentano per le tue campagne di marketing, ovvero la benzina, il boost in grado di migliorare le prestazioni.

In questo modo possiamo rendere il cavallo vincente ancora più vincente, ovvero possiamo aumentare continuamente la redditività delle nostre campagne di marketing.

Quindi per riassumere abbiamo visto un po’ cos’è il marketing, ovvero un sistema che si integra con la vendita e insieme devono andare a braccetto per produrre soldini. 

Prossimamente vedrai che butteremo fuori qualcosa riguardo a questa produzione di soldini perché c’è qualcuno che crede che fare soldini non vada bene perché significa fregare i clienti. 

Dato che ci sono queste credenze noi le vogliamo smantellare una per una. 

Poi abbiamo visto cosa fa il marketing e perché è improntate per la tua agenzia di viaggi e il tuo tour operator. 

Ricorda quindi che se non farai marketing soffrirai del tour dei preventivi e i tuoi collaboratori diventeranno delle macchinette di preventivi, dei veri e propri preventivatori umani (questo è il nome che abbiamo coniato per questa categoria) a fronte di un ritorno davvero misero.

Infine abbiamo visto il tipo di marketing che devi fare se sei una piccola o media realtà: il marketing a risposta diretta, ovvero il marketing che è basato sui numeri. 

Numeri che ti permettono di capire quali sono le attività da portare avanti e quali sono le attività che invece sarebbe meglio stoppare.

E ricorda (mi raccomando!!!) di partire sempre con ogni azione di marketing dalla tua lista clienti.

Direi che per quest’articolo è tutto! Ti ringrazio per aver letto tutto fino in fondo!

E ti ricordo come sempre che se vuoi approfondire come il marketing può aiutarti a rendere il tuo tour operator o agenzia viaggi un’azienda profittevole, in grado di creare valore per te che ne sei il titolare, ma anche per i tuoi agenti che non dovranno essere più delle macchinette da preventivi, e infine per i tuoi clienti che potranno finalmente lavorare con dei professionisti…

…Allora sappi che abbiamo preparato per te un REPORT GRATUITO che puoi scaricare cliccando il link qui sotto:

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Per scaricare il report ed iniziare subito a fare cassa vendendo più viaggi!

Che abbia inizio il tuo viaggio verso il successo!

Gian Marco Stacchini

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