Scopri l’ingrediente segreto della nostra formula che renderà la tua azienda una forza della natura come Asterix!

Per partire con questo articolo ti chiedo di fare un passo indietro nel tempo… Ti ricordi la pozione che bevevano Asterix e Obelix prima di affrontare i Romani? Esatto! Proprio quella preparata da Panoramix, il druido del villaggio!

Allora probabilmente ti ricorderai anche la forza incredibile che questa pozione conferiva a chi la beveva! Infatti è proprio grazie ad essa che i Galli riuscivano sempre a vincere contro gli attacchi nemici!

E proprio come i Galli avevano creato questa pozione per avere una forza sovrumana, così anche noi abbiamo ideato il nostro ingrediente segreto, quell’ingranaggio che permette a tutto il METODO RIVIAGGIO di funzionare…

Questo ingrediente permetterà alla tua agenzia di viaggio o al tuo tour operator di diventare una rocca inespugnabile per qualunque nemico, così resistente da non cedere all’attacco di nessuna crisi, anche quelle più nere e temibili.

Così proprio come quel piccolo villaggio di Galli si ostina a resistere alla conquista romana, nonostante sia circondato da accampamenti romani, rimanendo l’unico pezzo di Gallia rimasto libero e indipendente dal dominio dell’impero.

Quindi, sei curioso di sapere di cosa si tratta?

L’ingrediente segreto di cui voglio parlarti oggi è…

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Grazie a questo ciclo, organizzato in 4 semplici step, potrai “spremere” al massimo il tuo cliente in maniera continua. 

Questo perché il ciclo si ripete continuamente senza mai interrompersi. Una volta arrivati con un cliente alla fase 4, si riparte con la fase 1 e così via.

E soprattutto questo ciclo è da applicare su ogni singolo cliente della tua agenzia o del tuo tour operator, a partire dai tuoi attuali clienti, fino ad arrivare a quelli nuovi.

Si tratta di una formula potentissima che ben pochi conoscono e ancora meno sono gli imprenditori che la applicano, tuttavia si tratta di una macchina che, una volta costruita, continuerà a generare una cassa infinita.

Questo permetterà alla tua azienda di sfruttare ogni singola risorsa per trarne il massino dei profitti, senza essere sempre alla ricerca disperata di nuovi clienti e senza spendere fiumi di soldi nell’acquisizione di questi ultimi.

Infatti, come avrai avuto modo di leggere altre volte ma non mi stancherò mai di dirlo, un’azienda SANA si basa principalmente sulla spremitura e NON sull’acquisizione di nuovi clienti.

Il tuo business deve essere INFINITO, ovvero deve avere un ciclo di vendita infinito in grado di sfruttare appieno il Life Time Value di ogni tuo cliente, ovvero il valore complessivo che un cliente può lasciarti nel corso di tutto il suo rapporto con la tua azienda (se vuoi approfondire questo argomento abbiamo scritto un articolo a riguardo, se lo vuoi leggere clicca qui).

Altrimenti sei sempre punto e a capo a svenarti per cercare nuovi clienti perdendo un sacco di tempo e svuotando il tuo conto aziendale! Puoi non c’è da sorprendersi se le aziende italiane hanno una vita media tra i 3 e i 5 anni prima di fallire!

Quindi se non vuoi trovarti in mezzo a questa ecatombe di aziende letteralmente sciupate dall’acquisizione clienti a freddo, allora leggi attentamente i vari passaggi del ciclo di spremitura.

Vediamo insieme di cosa s i tratta:

Up-sell e Cross-sell 

Con Up-sell intendiamo l’aumento dello scontrino medio offrendo la versione più completa e costosa di un pacchetto o di un servizio, come ad esempio portare un cliente a prenotare in hotel a 4 stelle piuttosto che in uno da 3 stelle, oppure prenotare la camera vista mare piuttosto che quella vista giardino per intenderci.

Con Cross-sell invece si intende l’aggiunta di un prodotto o servizio complementare a quello scelto dal cliente, come potrebbero essere delle escursioni, delle esperienze particolari, delle cene, e così via.

Quello che conta è che entrambi questi sistemi, combinati, hanno come obiettivo quello di aumentare la spesa complessiva.

Infatti devi sapere che, secondo una ricerca condotta da Friederick Reichheld della Brain & Company (pubblicata anche su Harvard Business Review), aumentando la fidelizzazione dei clienti solo del 5%, i profitti aumentano dal 25 al 95%!

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Questo sì che è oro!

Per finire, sempre secondo Invesp, i clienti che hanno già comprato da te e sono rimasti entusiasti del tuo servizio sono il 50% più propensi ad acquistare da te un nuovo prodotto e a spendere il 31% in più rispetto ad un nuovo cliente.

E qui ci ricolleghiamo alla seconda fase del processo di spremitura…

Frequenza

Il nostro obiettivo non è solo quello di massimizzare la singola vendita, come nel caso precedente, ma deve essere quello di massimizzare il “life time value”, ovvero il valore complessivo del cliente nel tempo. 

Quello che vogliamo ottenere in questa fase è molto semplice: fare in modo che il cliente acquisti con una maggiore frequenza che, incrociato con l’aumento monetario, si trasforma in:

Fare in modo che il cliente spenda di più e con maggior frequenza

Questo deve diventare il tuo mantra.

E la cosa bella è che non è così difficile vendere di nuovo ad una persona che ha appena acquistato da te. Perché, in primo luogo, si fida di te. 

E poi, se ha comprato da poco tempo, è come se avesse già “il portafoglio aperto”, in poche parole si trova in quello stato d’animo euforico che segue un acquisto quindi sarà ben predisposto ad acquistare ancora e SUBITO.

Testimonianza

Secondo diverse ricerche condotte su campioni di pubblico, l’84% delle persone si fida delle recensioni e testimonianze online ed acquista (o non acquista) qualcosa proprio in base ad esse.

Penso che questo dato non ti suoni nuovo e che ormai nel mondo imprenditoriale, e anche in quello delle agenzie di viaggio e dei tour operator, sia ormai condivisa l’importanza delle testimonianze dei propri clienti.

Eppure, come dice il detto, “tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare…” 

E così succede che molte agenzie e t.o. finiscono per non fare niente aspettando passivamente che qualche cliente lasci una sua testimonianza spontaneamente.

Capisci anche tu che sperare tutto sull’iniziativa dei tuoi clienti NON è una strategia né affidabile, né tanto meno efficace. 

Ecco perché crediamo sia indispensabile avere un processo automatizzato di raccolta testimonianze, nella nostra visione non c’è un solo cliente che possa tornare da un viaggio fatto con te e che non ti abbia lasciato una recensione. 

Non solo, sarebbe fondamentale avere una recensione di tutti i viaggi fatti da uno stesso cliente!

Questo ti permetterà di avere una lista pressoché infinita di testimonianze da sciabolare in qualsiasi occasione. 

Hai un nuovo cliente che vuole partire per il Giappone ma è un po’ indeciso? Ecco allora che entra in gioco la testimonianza di Alice che ha già fatto un viaggio in Giappone organizzato dalla tua agenzia o dal tuo t.o. e si è trovata benissimo.

Vuoi rincarare la dose? Allora ecco anche la testimonianza di Francesco che, nonostante ci siano state delle problematiche con gli scali per arrivare a destinazione, è riuscito a godersi il viaggio in tranquillità grazie al tuo tempestivo intervento!

Come vedi le testimonianze non sono mai abbastanza e possono sempre tornare utili… quindi perché rinunciare a questo tesoretto?

Referral

Eccoci quindi alla quarta ed ultima fase di spremitura.

“Ma come? C’è ancora qualcosa che posso spremere dai miei clienti?!”

La risposta è SEMPRE sì.

Il ciclo di premitura, come ti avevo già anticipato, è continuo. Non si deve mai fermare.

Questo perché c’è sempre qualcosa da spremere, che sia un nuovo viaggio, che sia una testimonianza, che siano delle referenze…

Secondo una ricerca effettuata da Nielsen, il 77% dei consumatori è molto più disposto ad effettuare un acquisto quando a parlargliene sono stati amici e parenti. 

Questo avviene perché l’84% delle persone dice di avere una grandissima fiducia rispetto alle opinioni che provengono da parenti, amici o colleghi su prodotti e servizi; in questo modo, queste opinioni rappresentano la fonte più attendibile nella loro personale scala di valori. 

Quindi anche le referenze (o passaparola), come le testimonianze, sono una strategia largamente conosciuta e accettata da molti titolari ma, ancora una volta, poco usata e lasciata alla libera iniziativa dei clienti…

Ora lo so, ti sembrerò ripetitiva ma… anche qui è necessario non lasciare nulla al caso, anzi progettare un processo in grado di stimolare continuamente le referenze dei clienti.

In realtà il sistema di referral, secondo cui un tuo cliente ti presenta altre persone a cui ha suggerito il tuo servizio e gliene ha parlato bene, non è altro che… un sistema di acquisizione clienti!

“Ma come, prima mi avevi detto che acquisire clienti non è la priorità…”

È vero, tuttavia il sistema basato sulle referenze è… diciamo che è un po’ dopato.

Non si tratta infatti della solita acquisizione a freddo proposta dalle web agency dove si buttano soldi per far veder un annuncio a delle persone che non ti hanno neanche mai sentito nominare.

Acquisire clienti tramite referral è tutta un’altra cosa, e rientra sempre del Ciclo di Spremitura proprio perché stai utilizzando i tuoi attuali clienti come tramite per acquisirne di nuovi. Quindi acquisire tramite referenza è un processo:

  • Meno costoso perché non stai buttando cassa in macchine brucia-soldi come Facebook, ma stai usufruendo della disponibilità dei tuoi clienti che, sia chiaro, in qualche modo andrà ripagata, per acquisire clienti che già ti conoscono e che sono già pronti a comprare.
  • Più immediato; il processo di vendita è molto più veloce visto che la diffidenza da parte del nuovo potenziale cliente è stata neutralizzata dalla referenza del tuo attuale cliente, cosa che invece non accade con l’acquisizione.
  • Più remunerativo perché una volta che il cliente ha fiducia in te non ha necessità di testarti con importi minori, quindi non avrà problemi nell’acquistare da te anche viaggi costosi alla prima botta.

Quindi, in questo caso, è tuo dovere fruttare questa opportunità per acquisire nuovi clienti tramite referral! 

Questi sono clienti che sicuramente ti daranno delle soddisfazioni perché, essendo venuti a contatto con te tramite una loro persona di fiducia, saranno più propensi a comprare senza farti sprecare tempo con migliaia di preventivi buttati al vento.

Non si tratta della solita acquisizione clienti sui social che invece devi evitare finché non hai “spremuto i tuoi attuali clienti”.

Bene, questo era l’ultimo tassello del Ciclo di Spremitura. 

Spero davvero di averti trasmesso l’importanza e la potenza sprigionata da questo meccanismo grazie al quale potrai monetizzare i tuoi attuali clienti al massimo delle loro disponibilità sin da subito.

Questo permetterà alla tua azienda non solo di avere a disposizione fiumi di denaro che fluiranno rigogliosi verso le casse aziendali insieme a fiumi di nuovi clienti che varcheranno a bussare alla tua porta, ma la cosa migliore è che questo meccanismo, una volta implementato, sarà sempre a disposizione della tua agenzia e del tuo t.o.

Lavorerà continuamente per te, per non interrompere mai quel flusso di ricchezza in grado di nutrire e far espandere la tua attività.

In questo modo sarai TU ad avere il pieno controllo e la piena possibilità di governare a tuo piacimento questi flussi di denaro senza dover soccombere a crisi improvvise e senza dover elemosinare credito da clienti, banche o amici. 

Tu sarai il padrone del tuo destino e il nostro obiettivo è quello di aiutarti a creare un meccanismo che dopo essere stato pianificato, implementato, testato e, infine, monitorato e corretto, sarà pienamente sotto il tuo controllo, o di chi per te dirige il tuo t.o. o la tua agenzia.

Voglio quindi metterti in guardia del rischio a cui vai incontro non avendo questi sistemi attivi nella tua azienda: essere in balia dei tuoi clienti. 

Non puoi sempre fare affidamento sulla loro libera e spontanea iniziativa. La prosperità del tuo business non può basarsi su questo principio.

Altrimenti è come se una buona parte della ricchezza della tua attività fosse nelle mani dei tuoi clienti, e se loro decidono di non comprare, decidono di non lasciarti una testimonianza o di non suggerirti ai loro amici, allora tu devi puntare tutto sull’acquisizione di clienti freddi e indifferenti bruciando soldi?

Vuoi davvero lasciare il timone della nave ai tuoi clienti?

Oppure vuoi essere TU il capitano alla guida del tuo veliero per condurlo verso porti sicuri e ricchi di tesori?

Se la tua risposta a questa domanda è SÍ! allora il prossimo passo che divi fare è scaricare il report gratuito che abbiamo preparato per te dove ti spieghiamo step by step i processi da implementare per avere controllo sui flussi di cassa della tua azienda!

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Per scaricare il report ed iniziare subito a fare cassa vendendo più viaggi!

Che abbia inizio il tuo viaggio verso il successo!

Anna Bacciocchi

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