Scrivere per vendere più viaggi e spremere i tuoi clienti

Scrivere per vendere più viaggi e spremere i tuoi clienti

Oggi voglio iniziare questo articolo sfatando una delle credenze più dure a morire, ovvero l’idea che la scrittura sia soltanto qualcosa di creativo e di puro intrattenimento.

Se anche tu sei di questa idea, con questo articolo cercherò di darti una prospettiva nuova per quanto riguarda l’arte dello scrivere.

Infatti se anche tu hai questa credenza legata al fatto che scrivere sia solo qualcosa di creativo, in realtà non è colpa tua, ma è una delle tante credenze che la società ti ha installato come un codice nel tuo cervello senza che tu nemmeno te ne accorgessi.

Pensa infatti solo agli anni di scuola obbligatoria che hai dovuto fare dove non si è fatto altro che parlare della scrittura in termini di letteratura, poesie da imparare a memoria, romanzi noiosissimi da leggere in estate, temi su temi da fare in classe.

Insomma, non pretendo che dopo questo lavaggio del cervello, uno abbia una considerazione diversa della scrittura.

Tuttavia oggi con questo articolo vorrei presentarti un altro modo di vedere la scrittura, ovvero IL COPYWRITING…

Che cos’è il Copywriting?

Se dovessi dirti, senza troppi giri di parole che cos’è il copywriting, ti direi che è l’arte di scrivere per vendere.

Il copywriting è una delle abilità più richieste oggi sul mercato perché consiste in una vendita multipla, ovvero rivolta a più persone.

Infatti mentre un venditore può fare solo una trattativa per volta, un materiale di marketing scritto secondo gli stilemi del copywriting può essere letto e convertire alla vendita più persone contemporaneamente.

Giusto per farti qualche esempio, aziende come “American Express”, “The Wall Street Journal”, “Colgate”, “Listerine”, “M&M’s”, “Heintz”, “Boardroom”, “Agora Financial” – e molte altre – sono state lanciate sul mercato quando non le conosceva nessuno, grazie al… Copywriting!

Ed è sempre grazie al copy che sono riuscite a svilupparsi fino diventare i colossi che noi oggi conosciamo.

Come vedi si tratta quindi di un modo di pensare alla scrittura totalmente diverso rispetto ai canoni classici. Qui non si tratta di scrivere testi creativi o d’ intrattenimento, ma si tratta di manovrare delle leve emotive e logiche affinché il cliente copri il tuo pacchetto turistico, la tua consulenza di viaggio, e chi più ne ha più ne metta.

Il Copywriting di cui noi siamo fautori è il linguaggio macchina del Marketing a Risposta Diretta (Direct Reponse Marketing), ovvero il marketing basato sulla misurazione dei risultati.

Perché faccio questa precisazione? Perché purtroppo oggi il marketing è diventato qualcosa di molto fumoso, un qualcosa di cui molti si riempiono la bocca senza avere un’idea di ciò che stanno dicendo.

E da tutta questa confusione è nata un’ideazione malsana da cui tu devi assolutamente tenerti alla larga: il marketing creativo! La cui ovvia e altrettanto devastante conseguenza è il copywriting creativo.

Hai mai sentito parlare di “content” per intrattenere i lettori, per coinvolgerli emotivamente e per creare engagement?

Ecco queste stron***e qui sono il copywriter creativo, per intenderci.

Hai presente invece le varie pubblicità con pinguini che ballano e orsi che fanno i giocolieri?

Sempre opera di qualche markettaro creativo cerebroleso che ha fatto spendere a queste aziende fior di soldi per cosa, per l’engagement?

Perché tu con l’engagement ci paghi gli stipendi e l’affitto?

Infatti mentre queste grandi aziende possono anche permettersi di sbagliare e di buttare nel cesso decine di migliaia di euro a causa di un pinguino che balla, le piccole aziende non possono farlo.

Ed è qui che entrano in gioco il marketing a risposta diretta e il copywriting a supporto degli imprenditori che vogliono espandere, nel nostro caso, la propria agenzia di viaggio o il proprio tour operator senza bruciare la propria cassa aziendale, ma invece centrando come dei cecchini i propri clienti target.

Devi sentirti un po’ come Bradley Cooper in American Sniper per intenderci e creare un marketing mirato. Ed è proprio a questo che serve il copywriting della scuola Direct Response…

Perché il Copywriting è così importante per la tua agenzia di viaggio o tour operator?

In parte ti ho già anticipato la risposta nei paragrafi precedenti, tuttavia adesso vorrei entrare più nel dettaglio per quanto riguarda i 3 motivi per cui il Copywriting (quello vero) è VITALE per la tua azienda.

Conoscere queste tre caratteristiche ti permetterà di evitare tante di quelle fregature che neanche ti immagini. Se infatti il copy che ti vendono non risponde a queste caratteristiche… no buono. Lascia perdere perché si tratta di copy creativo.

Detto questo vediamo insieme il primo motivo per cui il copywriting è così importante per la tua agenzia di viaggi o il tuo tour operator!

N.1 Per esprimere la tua idea differenziante

Un copy fatto bene deve basarsi sull’idea differenziante che ti distingue da tutti i tuoi competitors sul mercato, ovvero il tuo POSIZIONAMENTO.

In questo caso quindi il copy serve per “srotolare” quello che è il tuo posizionamento nei vari materiali di marketing, che sia un libro, una newsletter, un articolo di blog o una cartolina.

Non importa quale sia lo strumento, non importa che sia online o offline:

Il copy dovrà sempre ribadire il posizionamento del tuo brand, ovvero il perché un potenziale cliente dovrebbe comprare un viaggio da te invece che andare da un tuo concorrente, fare da solo o addirittura fare nulla.

Quindi se la tua agenzia di viaggio o il tuo tour operator non ha un’idea differenziante ma si trova a fare tutto per tutti, devo dirti la dura verità:

Non sarà il copy a salvarti.

Il copy infatti non è uno strumento miracoloso in grado di salvare aziende mal strutturare dal fallimento. Il copy è uno strumento che può potenziare a livelli inimmaginabili aziende che hanno un posizionamento chiaro sul mercato.

Il copywriting è il linguaggio macchina del marketing che ti aiuterà a martellare il tuo messaggio differenziante per conficcarlo come un chiodo nella mente del tuo potenziale cliente.

Se non dovessi avere un’idea differenziante, scrivere del copy può aiutarti a porti le domande giuste per trovare il tuo segno distintivo sul mercato, il perché un cliente dovrebbe sceglierti.

E soprattutto ti aiuterà a selezionare i clienti in target, ovvero i clienti che “risuonano” con il tuo messaggio differenziante…

N.2 Per selezionare il tuo cliente target

Il copy non deve solo prendere in considerazione l’idea differenziante, ma anche il cliente target interessato alla tua unicità.

Questi due fattori vanno a braccetto, non possono essere divisi. La tua idea differenziante deve per forza rispecchiarsi in un ideale cliente potenziale disposto a pagare (anche di più) i tuoi prodotti o servizi proprio perché sente che ti stai rivolgendo proprio a lui e alle sue necessità.

Lavorare con clienti non in target è un grosso spreco di denaro e di energie.

Per farti capire meglio, solitamente le persone che comprano da te ma non sono in target sono quei clienti lagnosi, a cui non va mai bene niente, ti fanno rifare il preventivo 10.000 volte e, ciliegina sulla torta, ti lasciano un margine ridicolo rispetto a tutta la fatica e il tempo che hai investito su di loro.

Questo succede perché non sanno esattamente il motivo per cui stanno comprando da te, non gli stai risolvendo un problema particolare e il tuo lavoro è percepito in maniera del tutto indifferenziata.

Anzi, ti dirò di più, vengono da te probabilmente solo per strapparti il prezzo più basso.

E appena troveranno un’offerta migliore da qualche altra parte non ci penseranno due volte ad abbandonarti.

Ecco, il copy può aiutarti a selezionare solo le persone con cui vuoi lavorare (i tuoi clienti target) e scremare tutta quella gente che in realtà vuole solo strapparti il preventivo più economico.

Com’è possibile fare questa cosa?

Rivolgendosi specificatamente solo al tuo cliente target, utilizzando il suo modo di parlare, riproducendo i sui pensieri, capendo le sue paure, i suoi problemi, i suoi desideri, facendolo sentire capito e soprattutto offrendogli un servizio in grado di risolvere i suoi problemi o di aiutarlo a realizzare i suoi desideri.

Una persona del genere sarà sicuramente più portata a spendere di più, a parlare bene della tua a.d.v o del tuo t.o., ti porterà altri clienti come lui e ti sarà fedele a vita.

Tutto questo non ha prezzo. E tutto questo è possibile solo grazie al copywriting a risposta diretta.

N.3 Per vendere (più volte) al tuo cliente target

Una volta che avrai selezionato il tuo potenziale cliente e, grazie al copy, lo avrai acquisito portandolo ad effettuare un primo acquisto, inizia la parte divertente: LA SPREMITURA.

Ora il cliente ha già acquistato da te, la sua diffidenza è minima, si sente compreso e appagato…

…quale momento migliore per continuare a vendergli altri viaggi se non questo?

Molte agenzie di viaggio e tour operator aspettano che il cliente torni spontaneamente a comprare quando ne ha voglia lui, quando ne ha tempo o semplicemente quando se ne ricorda.

Il problema è che in questo modo non stai massimizzando i soldi che hai dovuto sborsare per acquisire quel cliente (perché ricordiamo per avere un cliente pagante, bisogna prima averlo pagato!)

Stai semplicemente aspettando con le mani in mano che lui, di sua iniziativa, torni da te. Tuttavia questa non è una strategia vincente.

Anzi, direi che aspettare non è proprio una strategia.

Cosa possiamo fare quindi per tornare in prima posizione tra i pensieri del nostro cliente?

Esatto, con il copywriting!

Il copy non serve solo per scrivere materiali per acquisire nuovi clienti, ma anche, e soprattutto per monetizzare i clienti che hai già!

Al giorno d’oggi siamo talmente presi da mille impegni, bombardati da migliaia di messaggi pubblicitari che facilmente le cose ci passano di mente.

Quindi magari il tuo cliente è già da un po’ che vorrebbe farsi una vacanza, eppure ogni volta che prova a prendere l’iniziativa, scappa fuori qualcos’altro che lo distoglie dal suo intendo.

Scrivendo ai tuoi clienti, ovvero presentandoti con frequenza davanti ai loro occhi (non importa che sia un materiale cartaceo o un ads su Facebook) potrai riconquistare il primo posto nella loro mente e portarli ad acquistare di nuovo!

Come fare tutto questo è un’altra storia, di cui sicuramente ti parlerò in uno dei prossimi articoli! 😉

Per adesso voglio soltanto che tu capisca l’importanza di “far uscire” materiale dalla tua agenzia di viaggio o tour operator CONTINUAMENTE, oserei dire in modo ossessivo e compulsivo, così da essere sempre nella mente dei tuoi clienti, e soprattutto, nel loro portafoglio!

E questi materiali, come avrai ben capito, devono essere scritti col copywriting 😀

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Che abbia inizio il tuo viaggio verso il successo!

Anna Bacciocchi

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