Sfatiamo un mito: il prezzo NON fa la differenza quando vendi viaggi

Oggi leggendo le ultime notizie del TTG, non ho potuto che essere attratta da questo articolo proprio per il suo titolo provocatorio e allo stesso tempo così VERO.

“Il cliente vuole garanzie, non prezzi bassi”

Dichiara Steffen Weinstok, direttore per Italia e Malta di Lufthansa.

Credo che molti rimarranno scettici leggendo questa affermazione.

Almeno tutti quelli che ancora rimangono aggrappati strenuamente ad un vecchio modo di lavorare dove il PREZZO è il principe, l’unica ragione d’acquisto dei clienti.

Questa è una delle convinzioni più radicate nel settore e più dura a morire: l’idea che sia il prezzo a fare la differenza.

Se anche a te che stai leggendo ti è mai capitato di pensarla in questo modo, beh credo che sia normale.

Non è colpa tua se ti hanno insegnato a lavorare in questo modo e se tutti intorno a te ti hanno spinto a buttarti in questo lago di sangue chiamato “guerra dei prezzi”.

Una battaglia dove non ci sono vincitori, solo sconfitti.

Una battaglia a suon di “Qualunque preventivo ti abbia fatto Tizio, io ti faccio 100€ in meno!”

Un’asta dove ci si contende il cliente a suon di ribassi del prezzo fino a corrodere all’osso i margini della tua attività.

Francamente, per quanto mi riguarda, lavorare in questo modo non ha senso.

Lavorare per non avere margini, per non essere remunerati né tanto meno apprezzati per il proprio lavoro NON HA SENSO.

E altrettanto francamente penso che anche tu che ti sei soffermato a leggere questo articolo la pensi come me.

Credo che un dubbio abbia fatto capolino nella tua mente…

“Ma veramente il cliente compra per il prezzo? È davvero l’unica variabile che conta?”

Assolutamente no.

E sai perché?

Perché le persone non acquistano principalmente su una base logica, ma su base EMOTIVA.

Finché vendiamo i nostri viaggi rimanendo nella sfera emotiva del cliente, non avremo bisogno di sbragare i prezzi.

Mentre nel momento in cui ce la giochiamo solo sul prezzo, stiamo stimolando la parte razionale del cervello del nostro cliente, e a quel punto la partita è GAME OVER.

E uno dei sistemi più efficaci per non basare la propria offerta sul prezzo consiste proprio nell’utilizzo della GARANZIA.

La garanzia è uno strumento eccezionale e da utilizzare assolutamente per incentivare l’acquisto delle tue offerte non solo adesso, in questo particolare momento storico, ma SEMPRE.

Diciamo pure che la garanzia è un evergreen in grado di togliere importanza al prezzo per ben 3 motivi:

1. Togliere il rischio dalle spalle del cliente

Immaginati il tuo cliente come se – prima di prendere una decisione finale se acquistare un viaggio da te o meno – fosse oppresso da un pesante e gigantesco macigno.

Questo macigno, in realtà, non è altro che la sua paura, la sua diffidenza nei tuoi confronti.

Ovviamente questo accade soprattutto per i nuovi clienti, ovvero coloro che non hanno mai acquistato da te prima d’ora e non sanno cosa aspettarsi, non sanno se rispetterai la promessa data, se riuscirai davvero a realizzare le loro aspettative.

In questo caso la garanzia è in grado di sollevare questo fardello, ovvero il rischio, dalle spalle del tuo cliente per portarlo sulle tue.

In poche parole ti stai addossando il rischio, o una parte di esso (dipende come è strutturata la garanzia) per rendere il cliente sereno e pronto ad acquistare. Come mai dovrebbe succedere questa cosa?

Lo vediamo nel prossimo punto…

2. Sfonda le barriere di diffidenza del cliente

Qui ci colleghiamo col punto precedente. La garanzia è come un ariete in grado di sfondare ogni dubbio e traccia di diffidenza che il cliente nutre ancora nei tuoi confronti.

Infatti non avrà più motivo di essere titubante se sa di non correre rischi.

Come puoi vedere si tratta di uno strumento davvero potente in grado di “hackerare” la mente del tuo potenziale cliente e di assopire quel senso di pericolo che è insito nella nostra natura di esseri umani.

Con la garanzia permetti al cliente di affidarsi a te senza pensieri e di godersi a pieno la sua esperienza con te senza farsi divorare da mille dubbi.

3. Se qualcosa va storto, impedisce sul nascere un circolo di passaparola negativo

Visto che confido molto nelle tue capacità e nella tua competenza come operatore del settore, probabilmente ti capiterà davvero raramente di dover attivare la garanzia.

Tuttavia è possibile che in qualche occasione ti capiterà di doverlo fare e in quel caso dovrai ASSOLUTAMENTE tenere fede alla parola data.

Quindi se avevi promesso al cliente che gli avresti restituito i soldi del viaggio qualora si fossero realizzate determinate circostanze, dovrai mantenere la promessa.

E credimi se ti dico che è la cosa migliore che puoi fare perché stai bloccando sul nascere una spirale di testimonianze e passaparola negativo che, a lungo andare, corroderebbe il tuo business.

Cosa succederebbe infatti se il cliente non ricevesse i soldi indietro come tu gli avevi promesso?

Beh ovviamente in primo luogo lui non sarà più un tuo cliente.

Ciò significa che stai rinunciando al suo life time value, ovvero a tutti quei soldi che quel cliente ti avrebbe generato nel futuro.

Non solo stai rinunciando hai suoi soldi, ma anche a tutte le persone nuove che ti avrebbe portato tramite il passaparola.

Quindi potenzialmente stai rinunciando ad un bacino di soldi tendente all’infinito!

Questo è ciò che stai lasciando sul piatto.

Ma non è finita qui.

Perché non rimborsando il viaggio, lascerai la persona con l’amaro in bocca e la lingua avvelenata.

Questo significa che, appena ne avrà l’occasione, questo ex-cliente parlerà male di te e del tuo servizio con i suoi amici e probabilmente anche online lasciando recensioni negative.

Non sottovalutare l’impatto negativo che può avere un singolo cliente insoddisfatto perché oggi, grazie a internet, la rete di influenza si è allargata ben oltre il gruppo di amici e conoscenti.

Una cattiva testimonianza è come un sasso lanciato nell’acqua, crea delle onde che si ripercuoto anche molto lontano dal punto di impatto del sasso.

Quindi se non rispetterai la tua garanzia, tutto sarà stato vano e anzi, le conseguenze saranno a dir poco catastrofiche. Come vedi è una lama a doppio taglio.

Tuttavia non inserire affatto una garanzia non ti da nemmeno la possibilità di impedire che questo circolo vizioso abbia inizio.

Se invece inserirai una garanzia e la rispetterai, darai un’ulteriore prova della tua affidabilità e rafforzerai il potere stesso della tua garanzia.

Anzi! Paradossalmente potresti anche chiedere la testimonianza al cliente che ti ha chiesto il rimborso per dare una prova concreta che effettivamente rispetti la garanzia!

Detto ciò, spero che dopo aver letto questo articolo inizierai a lavorare fin da subito per creare una garanzia da legare alla tua offerta in modo tale da uscire dalla famelica guerra dei prezzi.

Perché il prezzo NON deve fare la differenza.

E la garanzia è uno degli strumenti che ti può aiutare a raggiungere questo obiettivo.

Bene, direi che per oggi questo è tutto, ma se per te non è abbastanza, se vuoi approfondire ancora di più e scoprire altre strategie in grado di farti vendere più viaggi, allora il REPORT GRATUITO che abbiamo preparato fa proprio al caso tuo!

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Non mi resta che augurarti come sempre una buona lettura e ti do appuntamento al prossimo articolo!

Che abbia inizio il tuo viaggio verso il successo!

Anna Bacciocchi

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