Ti sei mai chiesto quanto valgono DAVVERO i clienti della tua a.d.v./t.o.? Basta un singolo valore per capirlo…

Benvenuto in questo nuovo articolo numerico!

Oggi voglio affrontare un tema che dovrebbe stare molto a cuore a chi opera all’interno del settore dei viaggi.

In realtà questo tema è di vitale importanza per qualsiasi business. Infatti qualsiasi imprenditore o amministratore che si rispetti dovrebbe lavorare notte e giorno per monitorare e migliorare il singolo parametro che tratterò in questo articolo.

Questo parametro è così importante che insieme al suo “fratello”, ovvero il Costo di Acquisizione Cliente (di cui ti parlerò in un altro articolo) possono decretare la vita o la morte della tua agenzia di viaggi o del tuo tour operator.

Quindi… di che parametro si tratta? Te lo dico subito.

Il principale indicatore che devi costantemente monitorare è:

Il Lifetime Value del Cliente

Questo parametro viene spesso indicato in gergo anche con la sigla LTV e indica quanti soldi ti ha lasciato ogni cliente nel corso del suo rapporto con la tua azienda.

Se ti stai chiedendo a cosa ti servirà, allora sappi che utilizzare questo parametro in modo corretto di permetterà di stilare una classifica dei tuoi clienti dal migliore al peggiore.

Per partire ti mostrerò come puoi calcolare questo valore per ognuno dei tuoi clienti.

Inoltre, sempre in questo articolo, ti mostrerò delle chicche di cui molto spesso non si tiene conto, il tutto ovviamente con un focus particolare sul settore dell’organizzazione di viaggi.

Vediamo quindi…

Come è possibile utilizzare i numeri per capire quali sono i clienti che ti portano guadagni maggiori.

A prima vista so bene che potrebbe sembrarti una tematica abbastanza scontata. Normalmente chi gestisce un’azienda ha all’interno della testa un computer acceso h24 che organizza le informazioni.

Quello che però un cervello umano non riesce a fare è tenere conto dei costi occulti che sono il vero ago della bilancia per vedere se un cliente è profittevole oppure no.

Vedi molto spesso gli imprenditori sono portati a ragionare solamente in termini di fatturato.

Anche sui media si sente molto spesso parlare di un +X% sul fatturato realizzato dall’azienda Y.

Sembra che l’elemento più importante, anzi l’unico elemento da tenere in considerazione sia la prima riga del conto economico.

Invece NON è così.

Certo, sono sicuro che a te interessa molto realizzare un fatturato importante. Ma sono ancora più sicuro che ti interessa di più quanto di questo fatturato rimane dentro alla tua azienda senza venire prosciugato dai costi variabili in primis, e poi successivamente dai costi di struttura.

Quindi il processo che devi compiere per misurare il life time value dei tuoi clienti, ovvero – ricordiamo – quanti soldi ti ha lasciato ogni cliente nel corso del suo rapporto con la tua azienda, è:

Fase N.1: Calcola il fatturato complessivo che ogni cliente ti ha generato.

Per poter calcolare questo valore devi sommare tutte le cifre che, viaggio dopo viaggio, un cliente ha speso con la tua azienda.

Sia che tu lo faccia con carta e penna, sia che tu abbia un software che ti possa facilitare il lavoro, questo è il primo indispensabile passaggio che devi fare per poter capire quanto vale un cliente.

La maggior parte di quelli che si occupano di marketing purtroppo si ferma qui.

Questo è un grosso errore ed è causato dal non miscelare i numeri e il marketing insieme.

Marketing e numeri non sono due professionalità che si guardano da lontano, o ancora peggio che sono in contrasto l’una con l’altra.

Gestire un’azienda guardando solo i numeri ti fa agire come il ragionier Fantozzi e quindi sei sempre dietro a tagliare qualsiasi uscita.

Per farti un esempio, un tipico CFO o un commercialista la prima cosa che fa quando prende in mano un bilancio in perdita è tagliare le spese di marketing.

Questo è il modo migliore per far affondare un’azienda dato che il marketing è la linfa vitale che permette ad un business di crescere e prosperare.

Dall’altra parte ragionare solo in termini di marketing senza guardare i numeri fa esplodere la tua azienda sotto un’infinità di spese molto probabilmente insopportabili se non attentamente programmate.

Quindi la prima variabile da calcolare è il fatturato complessivo che ogni cliente ti ha generato nel corso della sua vita. Ovviamente questo valore aumenta per ogni singolo cliente viaggio dopo viaggio.

In questo caso stiamo calcolando il valore di ogni cliente, ma lo stesso ragionamento lo puoi fare anche per calcolare un parametro medio del tuo business di viaggi.

Io ti sto facendo il ragionamento raffinato per ogni singolo cliente perché poi per te sarà molto più semplice riuscire a ricavare un valore medio sul quale poter impostare le campagne di marketing.

Quindi ragionando solo in termini di fatturato è ovvio che il cliente migliore è il colui che ha speso più soldi con te in termini assoluti. Ma non possiamo fermarci qui.

Vediamo quindi insieme il secondo step:

Fase N.2: Analizza i costi variabili (ovvero quei costi che sono direttamente imputabili al fatturato di ciascun cliente)

In questo caso ti sto parlando di quei costi direttamente attribuibili a ciascun cliente.

Ti faccio un esempio per rendere il tutto molto più chiaro:

Se tu compri una camera di un hotel a 90€ e poi la rivendi ad un cliente a 100€, allora questi 100€ sono il fatturato che aumenta ad ogni vendita e 90€ sono i costi direttamente attribuibili a questo fatturato.

E fino a qui nulla di complicato.

Emerge però subito un dato molto interessante.

Infatti mentre i marketer di basso livello ragionerebbero sui 100€ per impostare le campagne di marketing, dato che la maggior parte di loro nasce su internet e quindi quando devono vendere un pdf non devono tenere in considerazione nessun tipo di costo variabile se non la pubblicità, tu non puoi ragionare in questo modo ma DEVI tenere in considerazione i costi variabili.

Quindi in questo caso il primo risultato importante, anche se parziale, è che il tuo margine è di 10€ ed è su questi 10€ che devi fare i tuoi ragionamenti di marketing.

Per comodità non sto tenendo conto dei vari tipi di tassazione perché questo articolo non può diventare lungo come la Bibbia.

Quello che voglio darti sono strumenti concettuali subito applicabili per gestire il tuo business ed impostare campagne di marketing sensate senza avere la paura di aprire il gas perché altrimenti “aumentano i costi”.

Il tuo fatturato è composto come prima voce dai soldi dei tuoi fornitori.

Perciò quello che tu vuoi capire è:

Quanti sono i TUOI soldi e come fare per poterne avere di più.

O almeno spero sia questo il tuo obiettivo come imprenditore.

Altrimenti, se la tua intenzione è solo quella di campicchiare e di tirarci fuori uno stipendio dalla tua attività, lasciati dire che sei capitato nel posto sbagliato. Se ti da fastidio parlare di SOLDI, se capitato nel posto sbagliato.

Se invece sei un imprenditore che ha avviato la sua attività affinché potesse crescere, prosperare e portare ricchezza al mercato e ovviamente anche a se stesso (perché non siamo una Onlus) continua a leggere l’articolo, potrai trovare degli spunti a dir poco interessanti sul come raggiungere questo obiettivo 😉

Tornando a noi, in questo caso l’utile esprime la forza di un’azienda molto più del fatturato.

Infatti a cosa serve far girare tantissimo fatturato e alzare tanto polverone se poi, alla fine dei giochi, non rimane ciccia attaccata?

Il problema dei costi è che sono infidi e subdoli.

Infatti tu puoi assolutamente analizzare quanto ti è costata una camera di un hotel piuttosto che un tour, ma come fai a calcolare quanto tempo un tuo agente ha dedicato ad uno specifico cliente?

Questi sono i costi occulti, ovvero quei costi che non sono facilmente calcolabili perché non sono sotto la luce del sole ma che alle spalle pugnalano il tuo margine più e più volte fino a quando non rimane più nulla.

In quest’ottica un costo molto importante per te – da tenere sotto controllo – è quello della “manodopera”.

Se tu paghi un tuo collaboratore a stipendio, allora questa uscita per te rappresenta un costo fisso dato che ce l’hai sia che lui venda viaggi, sia che lui non venda viaggi.

Il tuo obiettivo nel gestire l’azienda deve essere quello di fare in modo che il tuo personale di vendita diventi un costo variabile.

Il tuo obiettivo deve essere quello di ottimizzare la tua struttura dei costi affinché sia la più produttiva possibile.

Per farti un esempio spesso vedo titolari di agenzie che fanno fare le pulizie dei locali agli agenti di viaggio quando non stanno curando un cliente.

Questo non è possibile.

I numeri non permettono di operare in questo modo.

Se il lavoro di un venditore è quello di vendere, allora deve passare il suo tempo con i clienti a vendere.

Volendo essere ancora più pignoli, dovrebbe possibilmente vendere a clienti altamente qualificati che sono per il 70% – 80% già pronti per organizzare (e acquistare) il loro viaggio.

Per cui il tuo compito in merito al personale di vendita è quello di fare in modo che la vendita e l’organizzazione dei viaggi diventi con il tempo sempre più semplice e sempre più fluida in modo che un tuo venditore possa passare dal fare 30 trattative in target alla settimana a farne 60!

In generale sia che ne faccia 30, sia che ne faccia 60 di trattative, il concetto importante è che il tuo consulente di viaggi deve passare la maggior parte del suo tempo a vendere e/o organizzare viaggi in base a come è strutturata la tua azienda.

Lo stesso discorso vale per un tuo amministrativo.

Se riesce a gestire 100 pratiche alla settimana allora il tuo compito è fare in modo che effettivamente gestisca 100 pratiche alla settimana. Non 80 e per il resto del tempo da la scopa!

Anzi! È proprio per questo motivo che devi implementare dei software di gestione che amplificano la capacità produttiva dei tuoi collaboratori affinché, invece di 100 pratiche, possano gestirne 1.000 nello stesso tempo facendo così schizzare i risultati aziendali.

Quindi se un tuo agente può gestire 30 clienti al mese – piuttosto che 360 clienti all’anno, a seconda di come ti è più comodo fare i calcoli – allora quello che dovrai fare è attribuire ad ogni cliente il costo dell’agente in proporzione al tempo dedicato.

Un esempio invece di ciò che non devi assolutamente fare è quello di attribuire i costi in modi troppo arzigogolati, inventandoti sistemi di ripartizioni molto articolati che alla fine dei conti ti distolgono dal tuo obiettivo principale, ovvero quello di massimizzare la produttività della tua struttura aziendale.

Quindi, per esempio, l’affitto dei locali è un costo fisso; infatti è un costo che tu hai a prescindere dal fatto che fatturi oppure no.

Ecco, per intenderci, tutti questi costi che hai a prescindere dal fatto che fatturi oppure no, NON devono andare ad incidere sul valore di ogni singolo cliente.

Detto questo passiamo alla terza fase, ovvero:

Fase N.3: Calcola il margine di ogni singolo cliente, ovvero il suo LIFETIME VALUE

Il valore di un cliente (quindi il suo lifetime value) è dato dalla differenza fra quanti soldi ti ha dato e quanto ti è costato.

Ovvero, per calcolare il lifetime value dovrai sottrarre al fatturato complessivo generato da un cliente tutti quei costi variabili direttamente imputabili al singolo cliente.

Dato che i costi che abbiamo preso in considerazione sono soltanto quelli direttamente attribuibili, il risultato che andiamo ad ottenere è il margine primo per ogni cliente.

Un altro costo variabile che va ad incidere sul margine è sicuramente il costo del marketing.

Infatti se tu investi 100€ e grazie a questo investimento acquisisci 10 clienti, allora il costo per ogni singolo cliente è di 10 euro.

Ovviamente puoi tenere traccia dei costi di marketing solamente se utilizzi un Marketing a Risposta Diretta.

Se hai letto altri articoli sul nostro blog, probabilmente già saprai che il Marketing a Risposta Diretta è il marketing tracciabile che ti permette di capire il rendimento di ogni campagna.

È molto probabile però che tu non sia mai venuto a contatto con questo tipo di marketing visto che, essendo molto complesso, è rimasto a dir poco ai lati della scena.

Piuttosto invece sono sicura che avrai avuto modo di venire a contatto con un altro tipo di marketing… quello creativo!

Quest’ultimo, a dire la verità, non è neanche marketing.

È solo pubblicità d’immagine e consiste in tutte quelle forme di advertising che vengono utilizzate dalle grandi aziende che hanno a disposizione soldi praticamente infiniti.

Ovviamente questo tipo di marketing NON è assolutamente utilizzabile da una piccola o media impresa.

Totalmente all’opposto abbiamo il marketing a risposta diretta che ti permette di capire a fronte di un investimento qual è stata la resa.

Questo è il marketing che devi utilizzare se vuoi espandere il tuo business oltre i confini dell’universo.

Limitarti a fare solo pubblicità istituzionale o d’immagine ti farà buttare vagonate di soldi in una fornace.

È questo il motivo per cui molti imprenditori non spingono sul gas del marketing, o addirittura lo considerano un costo ingiustificato! Perché non conoscono i loro numeri.

Conoscere i propri numeri fa tutta la differenza del mondo fra l’ottenere un successo incredibile e fallire miseramente. Presta molta attenzione a quelli che sono i tuoi numeri perché solo attraverso un corretto utilizzo di questi utlimi puoi giocare ad un altro livello.

Chi gestisce un’azienda senza avere un occhio fisso sui numeri non sa quali politiche di marketing deve attivare e non sa quanti soldi può permettersi di investire per acquisire un cliente perché non sa quanti soldi quel cliente gli lascerà durante il rapporto.

Acquisire un nuovo cliente è assolutamente il costo più grosso che un’azienda deve sostenere.

Perciò per sopportare questo costo è assolutamente necessario essere a conoscenza dei seguenti fattori:

1. Il fatturato medio per ogni transazione e il fatturato complessivo generato da ogni cliente.

2. Il tempo in cui questo fatturato è generato.

Infatti capisci bene che fa tutta la differenza del mondo investire 400€ per acquisire un cliente che già dal primo viaggio, mediamente, ti lascia un margine di 500€. In questo caso sei già in positivo!

Se invece ci vogliono 2 viaggi con un lasso temporale di 1 anno fra uno e l’altro per ottenere lo stesso margine, allora la tua uscita di cassa dura per un tempo maggiore e devi capire se e come puoi coprirla con altre finanze.

3. I costi specifici, mediamente, per ogni cliente.

Una volta che avrai calcolato i costi diretti di ogni singolo cliente, allora ti sarà facile poter calcolare a livello medio aziendale quanto ti costa ogni pratica di viaggio.

Con il tempo potrai sempre di più affinare questi numeri e fare ragionamenti sempre più sofisticati che ti permetteranno di vedere la realtà a numeri proprio come in Matrix!

Scherzi a parte, vedere il business in questo modo ti permetterà di avere un vantaggio mostruoso rispetto ai tuoi concorrenti che passano le giornate a contare le bricioline e a chiedersi…

“Non è che sto spendendo troppo in pubblicità???”

(Infatti questi il marketing non sanno neanche cos’è! Quindi anche su questo fronte avrai un vantaggio oserei dire sleale!)

Perciò la bella notizia per te è che i tuoi concorrenti non stanno investendo in marketing. Acquisiscono clienti grazie ad un passaparola spontaneo lasciato al destino e alle mani dei clienti.

Ora scommetto che vorresti lanciarti sul mercato e incominciare a investire a manetta per acquisire nuovi clienti, giusto?

Aspetta un attimo però. Prima che tu commetta un grosso errore lascia che ti fermi.

Ho voluto parlarti del concetto di lifetime value in primis per farti capire l’importanza di investire per fare esplodere questo valore.

Tuttavia abbiamo anche detto che il costo più grosso che un’azienda deve sostenere è il costo di acquisizione di un nuovo cliente.

Per poter sopportare questo costo è necessario avere una fonte di finanziamento che permetta di resistere all’uscita di cassa momentanea dovuta all’investimento in acquisizione. E il modo migliore per finanziare questa uscita è con l’autofinanziamento dell’azienda.

In quest’ottica, il valore di ogni cliente non è un parametro che tu devi guardare in modo passivo.

Il tuo obiettivo nel gestire la tua a.d.v. o il tuo t.o. è quello di spingere giorno dopo giorno questo valore sempre più in alto. Senza importi limiti!

Come si fa ad accrescere il Lifetime value del cliente?

Una volta che tu hai acquisito un cliente, per aumentare col tempo il suo valore in termini monetari, il tuo compito deve essere quello di spremerlo sempre di più.

In particolare ci sono 3 dati che devi tenere sotto controllo e monitorare costantemente per aumentare il valore di ogni tuo cliente:

  1. Da quanto tempo il cliente non compra un viaggio da te?
  2. Ogni quanto il cliente compra da te un viaggio?
  3. Qual è il valore in termini monetari del cliente?

Ovviamente tutti questi parametri fanno riferimento ai tuoi ATTUALI clienti, ovvero clienti che hai già acquisito e che hanno già acquistato da te.

Perciò per aumentare questi valori, come avrai intuito, dovrai lavorare sulla tua attuale lista clienti.

Basta con questo morbo dell’acquisizione clienti che divora lentamente ma costantemente ogni impresa! La campagna per acquisire clienti NON è assolutamente la prima campagna di marketing sulla quale investire!

E quindi ti stai chiedendo che cosa dovresti fare?

In primis devi investire per spremere i tuoi già clienti.

I tuoi già clienti sono il tesoretto già in tuo possesso.

Perciò devi investire per fare in modo che ogni cliente torni da te per comprare più viaggi e a prezzi più elevati.

Questo deve essere il tuo chiodo fisso dalla mattina alla sera.

Vendere ai tuoi già clienti più viaggi e a prezzi maggiori.

Questo è l’unico modo che hai a tua disposizione per intervenire realmente nella vita dei tuoi clienti e migliorarla nettamente.

Il business è bellissimo proprio per questo motivo: perché l’unico modo onesto che hai per arricchirti è quello di migliorare la vita delle altre persone.

Ma non voglio stare qui a fare filosofia spicciola. Io sono un uomo di numeri! Tuttavia – e penso che tu sarai d’accordo con me – credo che tutto ciò abbia quasi del magico, dell’incredibile!

Come dici? Dove sta la magia?

Ecco qual è la vera magia:

Solo il fatto di vendere più viaggi ai tuoi già clienti a prezzi più elevati ( e ciò significa viaggi più belli, più emozionanti) farà in modo di renderli ancora più soddisfatti del tuo modo di lavorare.

E ciò ti consentirà di mettere in atto delle potentissime campagne di passaparola, che sono il vero motore per generare nuovi clienti di ogni business.

Infatti il passaparola ti permette di abbassare drasticamente i costi di acquisizione di nuovi clienti!

Pensaci bene… il problema più grosso che hai quando acquisisci un nuovo cliente è quello legato alla diffidenza. Devi immaginare come se ci fosse un muro molto spesso e alto che ti separa dal tuo potenziale cliente. Ecco, questo muro rappresenta la sua diffidenza nei tuoi confronti.

Per rompere questo muro puoi utilizzare la forza bruta dei soldi e del tempo come fanno i grossi marchi.

Per esempio la Coca-Cola è un marchio super affermato, è sul mercato dalla notte dei tempi, tutti conoscono questa azienda e il prodotto per cui le barriere di diffidenza sono praticamente I-N-E-S-I-S-T-E-N-T-I!

Ma tutto ciò non basta. Infatti l’azienda americana spende cifre inimmaginabili in pubblicità ogni anno per rimanere sotto i riflettori e soprattutto sotto gli occhi dei clienti.

L’altro modo che hai per oltrepassare questo muro di diffidenza è quello di utilizzare il cervello.

Si tratta quindi di elaborare le migliori strategie che ti permettano di scavare un buco all’interno di questo muro per entrare in contatto con il potenziale cliente.

La strategia più potente in questo senso è il passaparola automatizzato e gestito.

Il passaparola è sicuramente il modo migliore per entrare in contatto con nuovi clienti dato che il muro della diffidenza viene penetrato grazie al fatto che un conoscente ci mette la faccia e garantisce per te.

Le piccole aziende si sono basate e si basano tuttora sul passaparola, il problema è che non lo gestiscono e non lo automatizzano.

Se non gestisci il passaparola e lo lasci nelle mani dei tuoi clienti, allora non puoi tenere traccia dei numeri e non puoi avviare campagne per migliorarli.

Se tu spendi mediamente 100€ per acquisire un nuovo cliente e, grazie ad una strategia di passaparola, arrivi a spenderne 50€, allora hai abbassato del 50% il tuo costo di acquisizione. E questo ovviamente ti permette di essere ancora più aggressivo nell’acquisirne di nuovi.

Capisci quant’è potente questa metodologia di lavoro!

Da un lato lavori per spremere al massimo i tuoi già clienti. Questo li rende molto più entusiasti della loro esperienza e soddisfatti del tuo lavoro.

Tutto questo farà sì che spendano più soldi con te, facciano più viaggi con te, ti rilascino testimonianze.

Dall’altro lato puoi lavorare sull’acquisizione clienti chiedendo ai tuoi migliori clienti di fare del passaparola (ovviamente organizzato e gestito da te) per portare nuovi clienti già qualificati alla tua a.d.v./t.o.!

Tuttavia non voglio farti le cose semplici.

Il successo si nasconde dietro alla complessità

Infatti ognuna di queste attività deve essere:

  1. Messa in atto partendo dall’analisi della situazione al momento,
  2. Pianificata sulla base di una strategia di marketing che poggia sui numeri aziendali,
  3. Implementata attraverso l’utilizzo corretto delle risorse a disposizione sia in termini di soldi che di persone, il tutto condito con una misurazione costante dell’andamento delle iniziative messe in atto per essere sicuri che ogni euro investito possa avere il massimo rendimento possibile.

Dato che il massimo rendimento possibile non esiste, il processo continua con una costante implementazione di miglioramenti che fanno ricominciare il processo.

Questo è lo schema secondo cui le aziende si muovono in un continuo rinnovamento.

Questa è la strada per il successo che non è assolutamente semplice. Per di più è costellata da infiniti nemici che ti distraggono dalle cose veramente importanti parlandoti di web-digital-seo-content marketing, facendoti esplodere la testa con un pippotto infinito di termini tecnici che, seppur importanti, non devono essere gestiti da chi ha in mano il timone della nave.

Se fino ad oggi non hai mai fatto nulla di quello che abbiamo visto fino ad ora, allora devi assolutamente smuoverti da questa inerzia che avvolge te e la tua azienda e applicare quelle strategie in grado di espandere il tuo business.

Come più volte ti ho detto, e non finirò mai di ripeterlo, non esiste il “fare un po’”.

Non esiste “la giusta misura”.

Non esiste “accontentarsi”.

Questi sono tutti pensieri limitanti e depotenzianti che ti fanno vivere la vita con il freno a mano tirato. La vita non funziona in questo modo. Tutto ciò che non migliora finisce per peggiorare o estinguersi.

Prendi ad esempio la natura.

La natura tende sempre al miglioramento e le specie che non si evolvono spariscono dalla faccia della terra. Semplicemente lasciano spazio a chi si merita quel posto.

Può essere crudele, questo non spetta a me dirlo. Quello che io voglio è darti la possibilità di fare costantemente un passo avanti e lasciare i tuoi concorrenti indietro anni luce a mangiare la tua polvere.

Tuttavia, come ti dicevo, lungo il tragitto incontrerai mille nemici che tentano costantemente di distoglierti dai soldi e dall’espansione del tuo business per farti perdere tempo con inutili strumenti tecnologici brucia cassa.

Un esempio è la SEO.

Io non posso dirti che la SEO non è importante. Noi abbiamo creato questo blog con il preciso obiettivo di intercettare tutti quegli imprenditori del mondo dei viaggi che sono cazzuti come te e che noi possiamo aiutare.

Questa è una strategia di lungo periodo, assolutamente essenziale da mettere in atto secondo la situazione specifica di ogni azienda.

Quindi se tu hai già un pacchetto clienti con i quali lavori la prima cosa che devi fare è scrivere contenuti specifici per fare in modo che questi comprino altri viaggi a prezzi più alti affinché il legame fra loro e la tua azienda diventi sempre più forte.

Grazie ad un legame forte saranno sempre più soddisfatti e ti apprezzeranno sempre di più.

Tutto questa avrà un effetto a catena e farà sì che sempre più facilmente ti porteranno nuovi clienti. Quindi si abbasserà il tuo costo di acquisizione da un lato, mentre dall’altro avrai sempre più risorse da poter investire.

A questo punto puoi fare quello che ti pare. Puoi letteralmente tirare i soldi dove vuoi.

Se vuoi un mio consiglio devi sempre investire per fare altri soldi senza però farti prendere la mano dalle mode del momento come può essere il social del momento piuttosto che altri fenomeni passeggeri.

Inoltre, quando ci sono risorse in abbondanza, allora si può andare anche aggressivi sull’acquisizione di nuovi clienti riuscendo a sopportare meglio dei concorrenti l’uscita di cassa.

Quindi non sono qui a dirti che la SEO non va bene, o piuttosto che Google, Facebook e social vari non vanno bene.

Semplicemente il ragionamento corretto non è partire dallo strumento ma dalla situazione specifica di ogni azienda, elaborare la strategia corretta ed utilizzare quindi gli strumenti migliori.

Questo è il flusso di pensiero corretto.

Il flusso di pensiero che fa schifo e che mette in ginocchio il tuo lavoro è entrare in contatto con tutta una serie di “pseudo professionisti” che sanno fare solo A e quindi vogliono venderti quello per forza senza tenere in considerazione la tua situazione specifica.

È certamente possibile vendere tutto a tutti. Allo stesso tempo è fondamentale vendere il prodotto giusto al cliente giusto altrimenti si chiama truffa!

Ogni cliente può scegliere fra 10.000 investimenti diversi ed è compito di un professionista indipendente, ovvero che non ragiona in termini di strumento ma in termini di strategia, fare un’analisi della situazione di un business e poi consigliare la strada migliore da percorrere.

Purtroppo la situazione che devi affrontare è questa e io capisco la tua frustrazione perché è difficilissimo lavorare in un ambiente che ti rema contro dalla mattina alla sera e che pensa alla propria saccoccia prima di pensare alla tua.

Il giusto sistema dovrebbe funzionare al contrario, ovvero solo attraverso l’aiutare veramente il cliente dovrebbe essere possibile guadagnare.

Purtroppo è possibile fare i soldi anche in modo non etico, ed è anche la strada più veloce. Tuttavia nel lungo periodo questa tattica porta solo al baratro.

Attraverso una comprensione dei tuoi numeri puoi difenderti da questi nemici e puoi fare delle proiezioni per vedere come una determinata strategia si riflette nel breve, nel medio e nel lungo periodo.

Conoscere i numeri è importantissimo perché ti permette di:

  • Avere il controllo della tua azienda,
  • Non avere paura di prendere determinate scelte,
  • Fare tutti gli investimenti con coscienza di causa.

L’alternativa è quella di vivere costantemente in una situazione di ansia perché non si conoscono i propri numeri e non si sa come poterli manipolare nel migliore dei modi.

È sempre e solo un continuo sperare che vada meglio.

Ma il business è scienza. Non speranza.

Il come si applica questa scienza poi è un arte, perché come diceva il famoso artista Andy Warhol:

“Fare soldi è arte. Lavorare è arte. E il buon business è la migliore arte.”

Il business da una parte è un gioco di numeri, un gioco matematico.

È come un rompicapo che, attraverso una manipolazione corretta, può essere infine risolto.

Dall’altra parte c’è una componente artistica e creativa nel trovare le migliori strategie ed implementarle nel modo più efficace ed efficiente possibile.

Gli imprenditori che non conoscono i numeri del proprio business soffrono perché vivono nell’ansia costante, navigano a vista e non sanno quali sono le attività da mettere in campo.

Senza guardare i numeri, qualsiasi opinione può essere buona e qualsiasi iniziativa ha lo stesso peso.

Ma mondo reale è ben diverso.

Quando una persona con i numeri incontra una persona con delle opinioni la persona con le opinioni perde sempre.

Se stiamo parlando di soldi questa è una legge sempre vera. Se invece stiamo parlando di creatività, di idee e di fatti non misurabili allora ognuno può avere la sua opinione giusta o sbagliata che sia.

Quindi ora tocca a te decidere. Vuoi essere l’imprenditore che, numeri alla mano, sfreccia ad alta velocità davanti tutti? Oppure vuoi essere uno dei tanti che ha solo delle opinioni?

Per poter fare un lavoro corretto devi partire sempre con una fase di analisi con i numeri sotto mano. Poi in base a questi numeri potrai prendere delle decisioni e monitorare i risultati sempre grazie ai numeri in modo da poter correggere il tiro e fare sempre meglio.

 La chiave di questo processo è la velocità. Quindi più sei veloce ad analizzare, implementare e correggere, più acceleri il tuo cammino verso il successo.

Quindi se tu vuoi sfondare qualsiasi limite e trasformare la tua agenzia di viaggi o il tuo tour operator in un diamante unico e scintillante che viene bramato con cupidigia da tutti quelli che possono solo ammirarlo allora:

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Per scaricare il report ed iniziare subito a fare cassa vendendo più viaggi!

Che abbia inizio il tuo viaggio verso il successo!

Gian Marco Stacchini

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